轻卡行业如何才能“玩转”二三线市场

【网上车市江门分站】当一线城市的汽车市场告别了突飞猛进的时代之后，二三线城市接过了继续发展的接力棒。受经济政策的影响，国内二三线市场将继续保持快速的增长，城市化进程加快、农村市场、中西部大开发力度加大等因素也将进一步稳定轻卡行业的未来增长，由此二三线市场也便成为了轻卡厂商之间角逐的新战场。

虽然二三线市场为轻卡厂商提供了广阔的舞台，但如何“玩得转”则成了摆在众厂商面前的难题。

近年来，江铃轻卡等企业一直处于向上的态势，即使在商用车行业由爆发式增长回归到理性之后，也依然能够实现稳定增长，或许通过江铃等企业的营销之道，我们可以从中发现一些玩转市场的奥秘。

产品：根据用户需求转变

市场在变，用户的需求也在跟着改变。以前由于农村道路环境比较恶劣，用户对车辆的承载、安全等性能要求比较高，因此适用于城市和乡镇混合路段通行省油、耐用、高性价比的窄体轻卡成为了用户的首选车型。

随着国Ⅳ标准实施及《轻型商用车辆燃料消耗量限值》的推出，轻卡市场从低端经济型车型开始向大吨位、动力强劲的高速重载高端车型转变，特别是在二三线城市，中型卡车的市场份额将逐渐转向配置高且更节油的高端轻卡，大吨位的中高端、高端轻卡变成了市场需求的主流。

用户的需求，便是企业的发展方向，在了解到市场用户的需求发生转变之后，江铃轻卡便及时的调整了产品策略。首先，江铃轻卡根据用户的需求推出宽体轻卡车型，如宽体江铃凯锐，以满足消费者。同时，为抢占市场先机，江铃汽车还历时三年时间，推出了顺应新市场的全新大轻卡江铃凯威，该车拥有颠覆式的全新设计，外形更加宽大，堪称轻卡业界之最，不仅效率更高，而且表现更加让人满意，进入市场之后，立即获得市场的全面好评。

江铃汽车产品方面负责人表示：“顺应市场才是企业的生存之道，当市场的需求发生改变时，企业就应该及时调整，立即跟进，这样才能追的上时代的脚步”。

由此可见，根据市场变化，及时调整产品策略才能最大限度满足消费者的需求，而只有顺应了消费者需求的变化，企业才能在发展的道路中不断前进。

价格：让消费者拿到真的实惠

一直以来，价格就是消费者最敏感的因素，虽然如今生活消费水平提高了，但消费者对于价格敏感始终没有变化。

2010年，轻卡市场由同质化竞争转向了差异化竞争，这也为高端轻卡创造了良好的发展条件，提供的新的发展契机。就在这一年，众多车企力将高端轻卡作为市场竞争的王牌，并力挺国Ⅲ产品大幅提高产品价格，高端轻卡产品的价格一路看涨。

在竞争中，江铃轻卡并没有与其它厂商一样跟风提价，而是采用更加灵活的价格策略，从而受到了消费者的欢迎。进入2010年后，江铃旗下顺达直降10000元，随即掀起了10年轻卡行业的地震，凭借五十铃技术在国内迅速普及的江铃顺达当年销量近4万台，同比增长190%，成为中高端轻卡市场销量第一车型。

此后，进入2011年后，江铃汽车继续发力，将旗下凯锐、凯运短轴车型再降7000元，江铃轻卡也因此再度成为轻卡市场的畅销车型。

业内观察人士表示：产品的价格策略，其实就是企业与消费者之间双赢的策略，企业在获得自身利益的同时，也要让消费者感受到真正的实惠，由此才能产生双赢的结果，江铃轻卡的价格策略，正是让消费者拿到了真正的实惠，所以江铃轻卡才能成为最畅销的产品。

渠道：渗入到每一个区域

要做市场站稳脚跟，就必须做好渠道建设工作，建立深入有效的渠道，企业的产品才能更加快速及时的渗入到每个区域当中。

在渠道建设方面，江铃轻卡做的卓有成效，早在多年以前，江铃汽车便开始了深入细致的渠道建设工作，在全国范围内深入到二三线市场的经营网点多达三百余家，高效的渠道网络不仅能让江铃轻卡产品以最快的速度下沉着区域市场，同时也保证了消费者在各地区都能享受到江铃轻卡及时体贴的服务。

借助良好的渠道网络，江铃轻卡缩短了产品与消费者之间的距离，也让江铃轻卡以最快的速度进入市场，由此可见，细致深入的渠道工作也有利于企业在市场中扎下脚跟。

通过江铃轻卡的营销之道，我们不难看出，顺应市场需求变化，及时调整产品策略，让企业产品在市场中如鱼得水，灵活的价格策略，让消费者得到实惠，也让企业与消费者之间达到了双赢，深入的渠道工作，不仅让企业产品在市场更加深入，同时也能帮助企业迅速站稳脚跟。

未来，二三线城市的高速发展，将为轻卡行业继续提供广阔市场空间，面对一块巨大的蛋糕，企业若想从中有所收获，就必须动点脑筋，做出点新花样来，否则市场再大，企业也不一定能“玩得转”。

(编辑 江门车市)