上汽大通郝景贤：不主动打价格战，大家7要服务好大家庭用户

上汽大通郝景贤：不主动打价格战，大家7要服务好大家庭用户

“上汽大通的观点依然是不主动打价格战，我们打的是‘价值战’。”

刚开幕不久的2023成都车展上，上汽大通带来了新车大家7，定位中大型豪华纯电MPV。同时明确了“大家”将作为上汽大通新能源系列的子品牌。

深耕MPV市场长达10年，上汽大通对多人出行需求有着自己独到的洞察。可今年以来，中国车市疯狂内卷，尤其新能源MPV赛道也愈发拥挤，似乎价格战是各大车企生存的唯一选项。可面对网上车市@智电出行抛出的尖锐问题，上汽大通总经理郝景贤仍坚定地给出了上面的答案。同时他还强调：“接下来，我们会把更多资源投入在用户服务上，在维护用户体验和口碑等方面，我们会投入更多精力和心思。”

敢于不打价格战，上汽大通的底气来自于拥有的三条护城河。

一是上汽大通深耕轻型商用车和MPV市场多年，已拥有广泛且忠实的客群，且客户口碑坚挺、优质；

二是上汽大通背靠强大的上汽集团，可以第一时间得到集团的优质资源赋能，包括不限于技术、资金、人才等；

三是上汽大通出海多年，已连续多年在欧洲、澳洲、北美、南美等海外多个重点国家取得了异常出色的销量业绩，树立起了高端品牌形象，成功开辟了第二增长曲线。

因此，即便中国车市已进入地狱模式，上汽大通仍信心十足地启动了新能源乘用车战略。

借着车展机会，此次网上车市@智能出行同包括上汽大通总经理郝景贤、上汽大通乘用车事业部总经理刘亚儿、上汽大通乘用车事业部副总经理陈超、上汽大通品牌公关部总监宋海在内的上汽大通管理团队聊了很多，涉及大家7的竞争优势、上汽大通未来产品规划、上汽大通未来营销战略，上汽大通海外出口情况及未来计划等多个消费者关注的话题。

以下为采访实录：

Q：现在随着三孩政策的推行，纯电豪华家用MPV赛道迎来很大的发展潜力。想问一下上汽大通做这个赛道的初心是什么？将于什么时间交付？

陈超：这个赛道现在很有意思，经济发展到现在，不同收入阶层的家庭用户，已经到了拥有自己的第二台、第三台车，到了增购或是换购的阶段了。大家之前买的第一台是轿车，第二台是SUV，现在随着家庭成员的变化，包括孩子多了、老人岁数不断增长，更适合家庭使用的MPV潮流已经到来了。从供给侧看很明显，现在有更多MPV进入市场，人口结构的变化也表明了市场需求已经在这个地方了。所以更需要我们供给侧加足马力，提供更有竞争力的产品。

为什么是上汽大通做这个细分市场？

上汽大通深耕MPV十年，可以称为“MPV世家”。从2014年的G10开始，到G20、G90，再到新能源大家9、大家7，我们一直在MPV赛道上面不断前行。因此我们积累了大量的对于多人出行场景的认知。今年我们推出了大家7也是恰逢其时的。因为大家9、G90这些车型都是尺寸相对比较偏大的，车长基本在5米以上，车宽都是接近2米，车高普遍在1.8米以上。巨大的车内空间给用户带来了高端的享受，但是同时也让一些可能停车位不是那么富裕，比如在上海、在成都、在北京，车位有限，而且是跟别人共用小区车位的车主，不太容易停车。但是现在在新能源细分市场里面，又没有合适的配有侧移门的MPV车型，真正可以让车主自己及其家人驾驶更容易，又方便照顾老人孩子。所以我们推出了“大家庭豪华电动MPV”大家7，特别适合这些家庭用户使用。这也是这台车研发的初衷。

至于交付时间，我们预计在10月上市，并开始陆续交付。 

Q：大家7的CLTC续航里程高达605km，这个续航的考虑是什么？大家7这个车型其实很适合东南亚市场，后续出海计划是怎样的？

陈超：既然是MPV，那就注定车辆功能很多，使用场景也很多。即使在城市内使用，包括周末带孩子出去玩、平时的接驳等，MPV地板比较低，并带有侧移门的属性，使用起来就比轿车和SUV更方便，而且有一定仪式感，用户会比较喜欢。除此之外我们用户在周末旅行，比较重要的一些场合可能要跨城旅行，那我们就要做一个比较周到的时间安排，因此大家7采用新一代E2架构高效电驱，搭载上汽集团90kWh魔方电池及高阶BMS，CLTC续航里程高达605km，基本满足家庭用户跨城旅行需要。同时在用电方面，这辆车不仅支持电动车中最高6.6kW的V2L车外放电功能，还支持最大2.2kW的车内V2L放电。此外，除了传统的快充慢充补能方式，大家7也会有快速换电的版本，给补能更多可能性。因此这样一个综合考量，应该可以满足用户需要。

上汽大通已经进入全球六大洲的73个国家和地区，其中很重要的两个地区就是香港和澳门。7月在香港，大家9进入当地不到三个月的时间，销量便突破500辆，成为当地单月销量最高的中国品牌MPV，并获得香港TVB模范夫妻胡诺言与陈琪、香港加拿大国际学校校董会主席华国威等名人车主的认可。但是香港用户也提出，受地域面积限制，大家9近五米三的车长、两米的车宽做接待很好，做保姆级的车型也很好，但是家庭使用还是略显有一点大。因此我们会很快推出右舵的大家7提供给香港和澳门，以及更多的东南亚市场。

郝景贤：第一，上汽大通有一个特点，就是一直坚持国内国外双线并举，这是上汽大通的基因。我们从公司成立的第一天起，就一直把海外出口当做重要的机遇。所以我们一直做得不错。大家7也一样，我们在国内海外都会推出，所以大家7的海外市场也将是我们的重要机会。

第二，上汽大通海外出口也有一个特点，我们都是以中等发达国家及以上的市场为主，欧洲、澳大利亚都是我们的重要市场。此外，东盟我们也在做，因为我们的产品是以“高质高价”出口海外，我们要做全球标准，不会为了某一个地区，降低品质要求，东盟市场我们一直在慢慢地深入。大家7在研发时即严格按照欧洲Euro NCAP、澳洲ANCAP、中国C-NCAP“全球五星安全”标准设计，这三个主要的碰撞测试就代表了汽车在安全方面的全球最高标准。

第三，因为我们一直坚持全球标准，特别是面向欧洲、澳大利亚这种中等发达以上的市场，东盟市场我们今后还会找机会做大。但是在东盟的泰国和香港，现在在街头已经可以看到我们的产品了。大家9在香港一个月销量近两百台，在泰国一个月300台，而且我们的用户圈层是买了用来替代当地国际品牌的。   

Q：对大家7未来稳定的月销量有怎样的预期？除了纯电版本，大家7在未来有没有计划推出增程或者插混版本？因为上汽飞凡也是在做换电体系，上汽大通的换电是不是会加入到飞凡的换电体系当中去？

郝景贤：我们今天发布的大家7是一个纯电版本，我们认为它有特定的使用场景，可以把电气化的特点发挥得更极致。当然也有一部分用户考虑续航里程，会更愿意选择PHEV，特别是长续航的PHEV，我们这个产品也在计划当中，会很快与大家见面。

另外换电版本，大家7后续会有的。前段时间大家9也新推了换电版，搭载的是上汽集团的魔方电池，有90/77kwh两种容量可选，同时满足5000次换电的使用寿命，最快换电时间仅需2分30秒，极速补能。

换电不止是飞凡，去年还官宣了上汽集团联合中国石化、中国石油、宁德时代、上海国际汽车城，共同投资建成了上海捷能智电新能源科技有限公司（简称捷电）。这家公司专门做换电站的体系、运营和电池相应管理工作。因此它可以发挥各自优势，既有整车厂也有电池厂。同时中石化、中石油两家他们要做转型，大家一起合作，他们就可以把现有的资源更容易地转型。所以，上汽集团换电系统这几年发展非常快，从零起步。“大家”系列中的大家7、大家9都是用到上汽集团这套先进的体系。基于上汽自己的体系，今后用户换电会越来越便利。 

Q：未来在定价的时候，是否会考虑到大家7和大家9今后价格重叠的问题？目前上汽大通在氢能源这一块的市场推广进展怎么样，有什么难点和阻力？然后对于氢能源，未来上汽大通是如何计划的？

陈超：大家9和大家7还是有本质的不同。大家9的客群更典型，一部分是偏政企行业的用户，他们很多选择了绿洲版和草原版，选择30万元价位的更多。另一部分客群就是家庭用户，选择的价位段在35万左右，就是高山版和森林版。这些版本在舒适类、科技类的配置会更齐整一些。从这个角度来说，私人家庭用户在大家9价位段的选择上始终保持在35万左右的区间，因此跟大家7在25万到30万价格段，还是有区分的。

除此之外更重要的还是用户使用场景的区别，两车在尺寸上有巨大的区别。如果用户觉得家里能够停得下这样一个车型，有更多富裕的停车位置，有使用场景要求、内部空间要全尺寸的，大家9更适合。如果用户觉得中型的更适合自己，那大家7就是不错的选择。我们做了这样一个明显的区隔。

郝景贤：这两年氢燃料电池热度有所下降。但是从长期战略来讲，不管对一个企业，还是对于一个行业，或是对于一个国家来讲，我还是坚持认为氢燃料是未来能源路线之一。

第一，虽然现在还很难讲30年、50年之后能源会怎么样，因为能源也与能源来源有关系。但有一个现象很明显，全球都在注重碳足迹管理，引导绿色低碳行为。（碳足迹，指企业机构、活动、产品或个人通过交通运输、食品生产和消费以及各类生产过程等引起的温室气体排放的集合。）现在欧洲已经出台法律，就是电池包含电池所用的所有产品，主要是汽车，要减少碳足迹。因此为什么说氢跟碳足迹有关联呢？到碳足迹限制，建立严格的碳排放市场时候，氢经济的重要性和它的价值会更好地发挥出来。因为氢的全过程是可以更低碳化的，它的生产运输、使用全过程更为环保。目前，纯电车也有它的优势，而且我认为我们的策略是对的。

第二，氢能源在某一些场景的便利性，是今天的充电和换电所不具备的。比如卡车市场，特别是长途重卡。重卡保有量虽仅占整体汽车保有量的3%左右，但其二氧化碳排放量约占整体汽车的47%。因为它比家用轿车使用里程长得多得多，而且每百公里要烧的油和电多得多。这种场景下，重卡或者运行里程比较长的轻型商用车，在未来加氢站普遍存在的情况下，你运营里程再长，氢燃料电池加氢也会和加油一样便利，对续航里程丝毫不用担心。

所以从这两个维度来讲，氢燃料电池行业要靠坚守，五年可能没有多大的市场效益，要十年才可能看到。上汽大通十多年来在氢燃料电池方面一直投入，推出了大家氢等产品，也取得了一些成绩。我们依然认为这一件事情做得非常值，对汽车行业、对技术进步，对今后的探索都是有意义的。

第三，最难的就是基础设施——加氢站。几年前加氢站最令人担心的是安全性，但在经过业内专家之间开展研讨会的多次沟通，安全性其实是由氢的分子特征所决定的，现在加氢站其实比汽油站还安全。无非就是先有鸡还是先有蛋，没有加氢站的话，大家就不愿意去造车、买车，没有氢燃料车的话，加氢站又不能运营下去。所以这三年，国家会推出专门的针对氢燃料电池的十个城市群的支持补贴计划，我相信十年之后国家还会继续推出。另外我们企业也会进步，我们企业会把氢型车性能做得更好，成本做得更低，这样整个氢能产业线慢慢就可以培育起来。

过去十年我们已经在氢能源投入很多基础了，包括上汽集团有很多产业链投资，未来，上汽大通MAXUS会在氢燃料方面持续投入。所以在今年的十月份左右，我们计划在V90的产品上推出一款FCV90。在上汽大通的板块里，我们在氢燃料重卡、氢燃料轻卡、氢燃料MPV等主要细分市场都是有市场机会和商业探索意义的。去年我们在上海已经投放了300辆大家氢，今年将会继续投放300辆；10月份即将推出FCV90，就是宽体轻客的燃料电池车，如果单位附近有加氢站，它可以作为通勤巴士，进行机场、酒店的高端出行。所以，上汽大通MAXUS会在氢燃料方面继续投入和探索，这是一个长期行为。

Q：上汽大通在海外市场、商用市场做得都很好。现在进入家庭多人出行市场，会有什么举措？

刘亚儿：今天，大家7的推出更加明确了我们在大家庭多人出行领域的决心。关于产品方面，这次推出了大家7，之后在广州车展还会推出燃油版本的MPV车型。我们会在各种有潜力的细分市场，做出高品质的满足用户各种用车场景的多样化产品，这是我们进入细分市场的最核心基础。

不管是在服务用户的品质上，人员接待的投入上面，包括对于区县、地级市的覆盖度上面，密度都在逐渐地变好变大，而且我们也在探索团队更加精细化、专业化的分工模式。

在品牌投入方面，我们有G90成为某项当红唱歌综艺官方指定用车、“双料视帝”陈豪走入大家9带货直播间等多项跨界合作。不管是从大声量的综艺，还是从明星带货方面，我们都持续地在做声量的传播。我们不会像传统乘用车企业，花巨大的资源单纯地在品牌传播上面。一方面，我们相信好的产品会在用户当中形成比较好的口碑，其次，上汽大通一直是关注用户的，接下来，我们会把更多资源投入在用户服务上，尤其是在新产品推出之后。对于我们之前的一些老用户，包括一些新购车种子用户，在用户圈层维护上面，我们会花更多心思和精力。

郝景贤：我补充一下，产品是最关键的，这是我们上汽大通一直重视的。但只有产品还是不够的，所以我们在渠道方面也重新做了梳理。像大家7并不是全部授权给所有经销商，我们挑选其中形象好的，有一定硬件条件，有一定软件能力，然后再加以辅导，让经销商进行更精心、更优质的销售服务。这个决定是专门针对“大家”系列，以及未来的MPV系列。

再透露一点，我们未来会积极在轻型商用车和乘用车上，推出更多的新产品。同时，我们也会在一部分条件成熟的城市，推出两个销售网络的分网。这样能够让我们的用户圈层、品牌形象，包括经销商的注意力得到提升。

宋海：我们今天的产品发布会完全是以“大家”两个字跟大家见面，包括展台设计也有一个“大家”品牌专区，等于是完全新能源乘用化的品牌专区。今后，“大家”会作为上汽大通MAXUS新能源乘用车品牌，一直这样传播下去，以此也跟之前的形象做一定区隔。这也是我们在品牌焕新层面做出的行动。  

Q： 刚刚聊到欧盟新电池法，距离2024年7月份，就一年时间，已经迫在眉睫，这对于中国车企是一个比较大的槛。这个法案对于上汽大通的品牌或者整个行业来说，有没有什么比较大的影响？现在上汽大通对于该政策做了哪一些研究和准备？

郝景贤： 关于欧盟的新电池法案，我们正在积极部署研究，将我们所有的产品碳足迹。目前，当前法规只是提出了一个总的目标、要求、时间、方法，还有很多实施细节法规还没有出来，会在未来几个月陆续推出。但是我们现在已有准备，碳足迹内部的机制、流程跟体系已经建立了，我们要收集这些数据，得到第三方的认证。以上汽大通在出口业务的投入、团队的能力，期间尽管会有很多挑战，但我们一定能够满足更为严苛的新法律法规要求，保证我们在欧洲的出口业务继续进行。

Q：近期明显上汽大通的广告多了起来，伴随上汽大通新能源化产品的进步，未来上汽大通会不会去效仿一些造车新势力好的做法？

刘亚儿：传播上的变化趋势，其实更多是用户获取信息的方式变化，来对应到车企传播工作上的变化。不管是公众的带货直播，国宾车的事件营销，还是说我们做了一些综艺的明星保姆车的产品定位工作，这些都是相对比较传统或者说相对比较成体系的宣传方法。从今年上半年开始，我们已经在经销商，包括自己品牌端的直播上面，以及新媒体应用上面，做了非常多工作。我要跟大家分享一个数据，我们通过经销商直播获客已经占到很大比例，而且我们自己的整体品牌方也自建了直播团队、新媒体运营团队。包括在今天车展现场，有很多都是店端以及厂端自建的能力。相信未来随着科技的进步，媒体多样性的发展和用户获取信息方式会不断优化，我们也会与时俱进。

其实，新媒体的获客和垂媒获客数量的重叠度只有10%不到，因为用户购车场景更加多元化，获取汽车品牌信息、产品信息的渠道更加多元化了。这种形式的改变也对我们营销工作提出更高要求。不管是已经成熟的工作体系，还是现在比较热的新媒体短视频直播，以及我们已经开始探索的新方向，我们都是在做尝试和投入，来适应我们消费者的变化。尤其00后消费者进入到购车群体之后，产生了越来越多的新变化。

Q：自从3月份上汽大通12周年之际，提出“大家”这一中文名之后，如今也将近半年，市场反响怎么样？新能源“大家”品牌接下来还有怎样的规划？   

陈超：首先还是要从用户需求和供给侧来看，上汽大通一直被称为“MPV世家”，我们确实在多人出行领域对用户的研究更多，在很多细分市场我们明显感受到对于多人出行的供给是不足的。当然类似于SUV车型，我们依旧会持续耕耘，但是会做更多细分市场的投入，比如我们也推出了领地。如今在更主流的SUV市场，其实供给已经到了“内卷”特别激烈的程度，到底还有没有更多的、崭新的用户价值能够被创造？回到这个原点来回答这个问题，我想如果我们看到有更多的价值需要被创造，那么我们也会去做更多的投入。但还有很多细分市场，比如MPV市场，目前很多价值是没有给用户提供到的，所以我们现在会先专注把这些方面做得更好，不断从价值创造的原点思考这个问题。

3月份做“大家”品牌名切换之时，大家9的字标还没有完全同步过来，通过这次大家7的传播，我们就相对于比较利落地使用了“大家”新名字。新品牌推出后，销量也是不断提升的，这是相辅相成的过程。

刘亚儿：随着这次大家7的上市，我们也希望在新产品传播上可以把这个品牌进一步叫响。同时我们也会在“大家”整体品牌形象上，包括店端的形象、消费者接触到的所有内容形象，在调性上面做一个区隔，让大家对“大家”这个品牌有更加明确的认知。 

Q：今年正好是“一带一路”十周年，上汽大通在出海方面做得非常好，尤其是海外销量在总销量中的占比很大，是一家真正的“全球化企业”。那么在海外市场方面尤其是这两年，有什么不一样的突破或者做了什么不一样的举措？现在出海不仅要卷国外的品牌，中国汽车品牌也在疯狂出海，形成了一个出海潮，内卷也非常激烈，上汽大通将如何面对这些挑战？未来有哪些产品规划和布局？

郝景贤：过去两年，我们主要抓住了以下几个海外市场的机会，分别是欧洲市场、北美市场以及澳洲市场。

首先是欧洲的新能源机会。我们去年出口欧洲的1.8万辆，其中80%都是新能源。新能源不仅给我们带来了销量，而且也帮助我们在欧洲获得了品牌形象的提升。我们一开始卖燃油车，后来主攻新能源，而且在海外高端发达的新能源市场上，我们的产品和主要竞争对手相比，发布更早、性能更好，而且价格也能够比肩甚至超越了很多国际大牌，实现了“高质高价高销量”，也逐渐将MAXUS品牌形象在欧洲拉升到更高的高度，这是我们重点抓的一项工作。

第二是北美市场的机会。去年是我们第一年进入北美市场，我们在北美墨西哥的发展的确非常快，入局首年销量便迅速破万。现在我们在墨西哥皮卡市场，已经做到了市占率的前三名，一年时间市占率已经到14.3%，双方合作都非常好。

第三就是澳大利亚市场。澳大利亚是我们在海外最核心的市场之一，是首个“攻下”的海外发达市场，澳新市场更是我们的首个“万辆级市场”。经过多年的发展，我们在澳大利亚的成绩也是非常不错的。比如我们的V90，在推出市场仅18个月的时间，销量和市占率都拿下了第一的成绩，G10也是市场前二；去年大家9、T90 EV、EV90、G90也正式出口到澳大利亚市场，在多领域都是“首款”，实现了“0的突破”。现在我们在澳洲的总销量已突破8.5万辆，连续八年实现同比增长。

所以接下来，首先，出口海外市场，我们会继续坚定不移，也会有更多的资源投入。国内行业卷，大家都知道，现在国外确实也开始卷了，所以我们更要投入更多的资源、推出更多的车型、做更好的服务。其次，我们也会在海外逐步提升我们的自营能力。有的国家可能比较小，有总代，而在更大的市场，我们都要自己建销售团队。海外的自营能力和国内的自营能力不一样，在海外还是要用国外经销商的4S店，但不是用总代了，而是由我们的销售公司派人将这些经销商管理起来。这对于品牌形象在当地的树立非常重要。销量要上升，一定是自己做销售；销量再跨一个高度、再上一个台阶，一定是我们的海外销售能力获得提升，而且销售方式是当地化的。我们一定是要把人员派到当地去，甚至在当地招人，这是我们能力的建设，也是我们接下来的重点。

所以我们未来海外重点方面就是做这几个工作：把海外几个重点市场抓好、把我们自己的自营能力建好、持续地进行新产品接入、持续跟我们的合作伙伴加强合作。我们接下来投入的每个新产品，都将是国内海外同时进行发布，我们也会和合作伙伴找到更多的合作项目，大家一起将全球市场打下来。

Q：近期国内多家车企又开始新一轮的降价活动，很多车企降价之后销量确实飞速上涨。那么上汽大通怎么看待这个问题？

郝景贤：国内汽车市场越来越卷，不管是自主品牌还是合资企业，大家卷到最后不得不打价格战。但我们上汽大通的观点依然是，不主动打价格战，我们打的是“价值战”。我们还是想提供更高品质的产品、更贴心的服务，这样才会有更加可持续的经营和发展。

在经销商这一端，因为大环境压力很大，经销商会做一些促销活动，我们也会对他们做一些支持。一方面会让客户得到更高的价值、享受到更多的实惠，另外也是扶持一下经销商的稳定性。今年让我们感到比较有信心的还有一件事情，就是我们上汽大通在国内的经销商网络，还是非常稳定的，特别是我们的核心经销商。我们始终认为，公司可持续经营，首先要考虑给客户提供的是有价值的产品和服务，我们宁可更多投入一点，也要让客户感受到价值。第二就是经销商网络要稳定，稳定不单单是厂家的需要，也是客户的需要。如果某一个地方的一个经销商撤店，让当地原先的老用户维修保养服务找不到人，对客户也是不负责。

所以我们认为在当前这种情况下，我们不主动打价格战，但是终端市场竞争也要参与。我们更多的是要把产品和服务做好，把经销商队伍稳定好。我们期望而且也相信，经济总有向上的一天，那时候便可以抓住机会发展。当前国内比较卷，我们就多抓一点海外的机会。 

宋海：我们上汽大通主要还是想体现产品价值、服务价值。像我们出海欧洲、澳洲等发达市场的产品，是符合欧洲Euro NCAP、澳洲ANCAP五星安全认证、符合严格法规的，方向也是“高质高价高销量”。我们更看重的是为全球用户带去全球统一的高品质，同时我们在当地的售价，和欧洲老牌豪华品牌一样甚至更高，也是希望客户不管是自己的产品体验，还是享受到的服务，都会更好。最后的结果是，我们在当地的市占率都排在前列，甚至部分地区细分市场排行第一第二。比如，在欧洲市场，今年上半年，我们的EV90在意大利拿下细分市场第一、EV30和EV90在葡萄牙拿下第一、EV30和EV90在西班牙分别拿下第一、第二，市占率成绩是非常不错的。在澳洲市场，V90自去年以27.1%的全年市占率排名第一后，今年上半年，仍以总体32.7%的高市占率位列细分市场第一；G10市占率上半年也高达17.7%，位居细分市场前二。所以我们整个方向，还是“高质高价高销量”，以此带动整个品牌、整个公司乃至整个中国汽车行业的健康发展。

谢谢大家。