钦培吉与沃尔沃的10年和201天

1月7日傍晚，沃尔沃汽车公布2019年销量后，同行和媒体们议论、转发着沃尔沃这一份靓丽的成绩单，此时的钦培吉，忙完一天的工作如果还有闲暇，也应该开一瓶香槟自己庆祝一番。

沃尔沃的2019年销量数据来的可能有点晚，但短短几行字，却展示了一个份含金量不低的成绩。2019年，沃尔沃汽车再创在华销量纪录新高，达161,436辆，同比增长18.2%，仅中国大陆销量就突破15万辆，达到154,559辆。所有车型中，XC60依然是沃尔沃汽车在大陆的最畅销车型，销量达到62,594辆，S90总销量为43,130辆，XC90总销量为17,806辆；去年5月在国内上市的沃尔沃全新XC40的总销量也达到了11,759辆，其他车型也有不同程度的增长……

而根据最近发布的2019年乘用车市场上险数据显示，沃尔沃年累计上险量更是累计增长25%，增幅居豪华车市场第一。

25%的两位数同比增长，大幅领跑大盘。这意味着，2019年，沃尔沃在中国豪华车市场的市占率有了明显提升。

这一切，与钦培吉和团队过去201天的努力直接相关。2019年6月18日，沃尔沃汽车集团正式任命钦培吉先生为沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁。从那时起，奔跑中调整呼吸，便成了工作的常态。

事实上，这些数字和细节的提升，钦培吉已经在沃尔沃“盘”了十年。而这十年，恰恰也是完成并购后的沃尔沃汽车一步一个脚印不断夯实企业体系能力的十年。
乱云飞渡时，总有“压舱石”。一切都是“自然而然的结果”。

掰开细看成绩单

作为汽车行业近20年的低调老兵，外界可能对钦培吉了解甚少。当去年6月18日沃尔沃对外宣布这一消息时，很多人甚至不知道钦培吉已经在沃尔沃工作了近10年之久。

十年时间，钦培吉先后担任高级销售经理、金融服务总监、销售大区总监、大中华区销售副总裁和首席运营官的职务，直到现在的沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁一职。从某种程度上讲，钦培吉过去十年的成长，也是沃尔沃十年本土人才培养、营销能力精进，甚至全体系综合实力和竞争力提升的缩影。

和很多职业经理人长袖善舞、高光靓影的形象不同，钦培吉很少对外露面。即便出任沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁后，百度词条里，也只有短短的120个字的个人介绍：

“2019年6月18日，沃尔沃汽车集团宣布正式任命钦培吉为沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁。钦培吉在汽车行业拥有超过20年经验，他于2011年正式加入沃尔沃汽车大中华区销售公司，先后担任沃尔沃汽车集团大中华区销售和经销商网络副总裁、大中华区销售公司首席运营官。”

种种迹象给人的感觉是，他鲜有面对媒体时的口若悬河、也很少见到和经销商一起时的推杯换盏，面对问题和质疑，他习惯用数字和业绩说话，是一个不折不扣的职业精神满满的“实干家”。

2019年上半年，也就是钦培吉正式成为沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁之前，沃尔沃汽车在中国市场累计销售67,741辆，同比增长10.2%。当时，这一成绩就已经“创造上半年销量历史最佳纪录。”

我们再来看看下半年的销量，在车型数量没有变化的情况下（12月12日上市的全新S60勉强算是下半年上市，但真正走量要到2020年）比上半年多出了2万辆。虽说一般情况下，下半年的销量会比上半年略多，通常比例为45:55，但沃尔沃下半年销量“不成比例”的提升，某种程度上也见证了钦培吉和团队的“能量”。

2019年广州车展，当媒体问“沃尔沃的销量增长有点出乎意料” 的原因时，钦培吉将成绩更多归到了产品和品牌身上。诚然，基于SPA和CMA架构的新一代产品，以及有着近百年历史的主打“安全健康”的北欧品牌，是沃尔沃这一轮增长的基石，但这背后，营销工作功不可没。

做过营销的人都知道，营销力的提升并非一朝一夕，如果没有很好的底子，几个月的殚精竭虑往往也于事无补。因为在渠道和销售岗位上苦修多年，所以才有了就任沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁后，201天厚积薄发的可能。

以渠道为例，在钦培吉的推动下，截止到2019年年底，沃尔沃汽车在中国的经销商达到259家，销售展厅261家。 这一年，沃尔沃全网完成87%的升级，全球标准零售体验店（Volvo Retail Experience，简称VRE）达到226家。并将在2020年全部升级为VRE 展厅，让用户体验得到质的提升。

此外，对于外界一直关心的售后保养的价格，钦培吉和团队也一直在努力，并持续下调售后服务价格。“网络上以前一直有一些偏见，认为沃尔沃的保养会比较贵，但其实我们在近3、4年以来，一直都关注所有常见件的价格，价格也一直在往下调整，但因为舆论上可能有惯性思维，需要时间和消费者沟通”。

不仅如此，经过这1年的努力，沃尔沃大客户、金融、租赁和二手车等新业务的发展也成果显著；便利性、物有所值的售后服务亦获得了用户广泛认可。2019年，沃尔沃汽车为车主提供了超过100万台次的售后服务。

对于新的销售模式，这位上海交通大学的工商管理硕士有着敏锐的嗅觉，也敢于尝试。2019年，沃尔沃成为天猫汽车行业首家升级为店铺2.0的品牌。去年双十一期间，沃尔沃总订单数较往年明显提升，新车销量超过一千台，客户进店量也超过了一百万，在天猫平台汽车垂直领域属于行业前列。

钦培吉曾透露，未来除了天猫之外，沃尔沃将持续拓展更多的电商渠道，2020年与京东进行合作。除了对平台广度的扩展，还会更专注深度，关注用户体验的提升和优化。

在钦培吉看来，未来的汽车销售需要同步有新的平台，对主机厂而言，需要把传统的B2B2C的销售模式和更直接的B2C模式并重发展，“但这个并不是说线下的渠道变得不重要了，反而是线下在服务的功能上更要加强。对沃尔沃来说，快速反应，响应客户的需求，是新零售的核心。” 

“按照自己的节奏走”

2019年沃尔沃的销量，还有一点值得一提，就是2019年10月份沃尔沃销量超越凯迪拉克。在很多人看来，这是一个信号，沃尔沃甩开捷豹路虎后，已经不再满足销量排名第六的位子了。

对此，钦培吉却非常冷静，“我们并不太在意每个月销量是高还是低，我们希望保持一个中期的均衡性，这也是为什么我们特别关注渠道的盈利水平和库存系数。因为我们坚决不做短期行为，我们会关注公司销售体系的建设和中长期战略的落地，以此来推动销量的爬升。”

虽说这样的回答和一般车企的对外话术也差不多，但放在沃尔沃的语境里，这不是一句假大空的“官话”。

2019年，不少品牌瞬间跌落，有的是因为基本功太差被淘汰，有的则是因为“太想赢了”，以至于动作变形、乱了阵脚。而广告词里从不讲“伟大”，不谈“天地”、不说“英雄”的沃尔沃，却收获了截然不同的结局。在车市乱云飞渡的当下，抵住诱惑、把握节奏、立足长远、打造体系，是钦培吉最为看重的。

对钦培吉来说，除了十年的知根知底，还有发自内心的对沃尔沃品牌和这家企业的热爱。而热爱恰恰正是做好一件事情的“起点”，更是不断向前的“支点”。

2019年双12，当钦培吉宣布沃尔沃全新S60上市时，他用爱尔兰诗人罗伊•克里夫特的一首诗阐释了沃尔沃的“大爱”，诠释了沃尔沃对于安全健康环保的理解。当他说，“安全是不能简配的，全新S60从入门级开始一直到顶配，整个系列的安全配置完全是一样的”时，我们能看到他嘴角洋溢的那份骄傲；当他说“零伤亡是我们的愿景”时，我们能看到他那份笃定和期待。

对沃尔沃品牌和价值观的热爱，让钦培吉对未来竞争更多了一份确信。

2019年的寒冬，让很多人出乎意料。面对未来，唯一能做的可能就是收起2019年的功勋章，尽快翻开2020年新的一页。

1月上旬，沃尔沃全国经销商大会召开。2020年的工作早已经开始。

谈到2020，钦培吉说，2020销量的增长，基于全新S60和XC40纯电动车这样新车型的发布，沃尔沃会有一个比较谨慎乐观的判断，但前提还是要不忘初心，“沃尔沃永远关注中长期的体系建设，不会因为短期的市场波动，而出现贸易竞赛或者降价比拼等有违公司长期利益的动作。”