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在汽车界也有一句话，叫做“风水轮流转”。早几年，广汽本田经销商的日子好过得连上海通用别克经销商都眼红，但是，随着产品乏力，近两年，广汽本田经销商的日子就没那么轻松了。前些年，上海通用别克经销商的日子也让人眼红，其他品牌的经销商老是搞不懂上海通用为什么能够将“相貌平平”的产品卖成销量冠军，并稳坐几年。但随着其他厂家在营销能力方面的加强，上海通用的营销优越性已不再那么明显了。前几年，长安福特由于产品不够丰富，经销商的日子也不那么好过，但近一两年，长安福特经销商的抬头得老高老高的。
究竟是什么因素在决定着汽车企业的兴衰？企业又该如何帮助经销商们过上好日子的？我们看看理财周报中国汽车金融实验室研究员与长安福特销售公司总经理刘淳玮的对话。
人物：长安福特销售公司总经理刘淳玮
采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员
上半年销量同比增长39%
《理财周报》：听大家说，现在长安福特的经销商日子比前些年好过了，成为比较赚钱的品牌了。今年上半年长安福特全系产品的市场表现如何？
刘淳玮（笑）：都说风水轮流转嘛，也该到长安福特兴旺的时候了。2014年，长安福特全系产品市场表现均格外出色，今年1至6月，长安福特旗下产品销量达到397,958台，取得了累计同比增长39%的骄人业绩，全年销量预计将再创历史新高。
《理财周报》：那各个车型的具体情况怎么样？
刘淳玮：福克斯仍然是我们的当家花旦，福克斯品牌1-6月销量达201,464台，同比增长8%。
《理财周报》：翼虎上市后销售势头听说也挺猛的，销量如何？
刘淳玮：近几年SUV市场整体表现不错，翼虎上市后确实销售势头迅猛，今年1-6月累计销售66,225台，可以说是中国中级SUV细分市场份额增长最快的车型。
《理财周报》：其他车型呢？
刘淳玮：其他各车型品牌在不同细分市场的销量也保持领先：
翼搏1-6月累计销量突破39,403台，实现累计销量增长至102%的好成绩；
新蒙迪欧1-6月累计销量达到52,320台，月均销量近9千台，成功步入中高级车市第一阵营；
新嘉年华1-6月累计销量达30,537台，6月累计同比增长81%，持续领跑小型车市场。
《理财周报》：现在可以说是全面开花了，那您认为长安福特今年迅猛发展的主要原因是什么？
刘淳玮：秉承着“进无止境”的品牌承诺，长安福特一直致力于为消费者提供一流的产品和服务。随着“1515”产品计划的逐步推进，长安福特旗下的产品线日渐丰富，近年我们连续向市场推出的几款产品，有比较好的反响，这支撑着我们持续实现创记录的销量，同时这也充分说明以“绿色、品质、安全、智能”作为产品支柱的长安福特产品深受消费者喜爱。而随着销量的迅速增长，随着更多新产品的陆续推出，长安福特也持续进行与之相匹配的经销商网络建设以及产能的扩建，以保证让更多消费者得以体验到长安福特出众的产品品质和卓越的服务水平，从而更好地兑现我们对消费者的承诺。
制定多元的传播战略规划
《理财周报》：除了产品和网络，那今年，在营销策略方面有什么心得？
刘淳玮：我们针对各产品线所覆盖的中高级、小型车以及SUV各个细分市场，制定了多元的传播战略规划，突出各产品本身所彰显的不同个性，满足不同消费群体的需求。
《理财周报》：能举举例子吗？
刘淳玮：以新蒙迪欧为例，它是一款专为追求丰富新旅程的行业精英而打造的科技·品位座驾，我们结合它的产品定位及品牌形象，与新浪网联合打造了“惊品星期一NEW MONDAY!WOW! ”活动，追循各行业名人的脚步，一举摆脱“黑色星期一”的阴霾，体验焕然一新的精致品位，掀开品质生活新篇章，用充满正能量的源源活力迎接新一周的开始；同时，专为都市精英打造的新蒙迪欧高尔夫公开赛也在成都激扬开杆，新蒙迪欧将高尔夫业界的球星、都市精英人士齐聚一堂，一同引领都市人群高雅、健康的生活理念，开启了优雅的品位之旅。长安福特“翼虎无尽之旅”在去年的基础上更为深入的针对翼虎车主开展大型体验式营销活动，更好地将福特翼虎所崇尚的勇于开拓和探索的精神传递给更多消费者。“夜冲，足球嘉年华”活动也由于其切合当下热点精准定位，获得了消费者的一致好评。而翼搏“最fun工作”针对目标消费者的生活方式及触媒习惯，运用创新的营销方式和营销平台，通过感性的方式进行理性产品力的沟通，深度建立与目标消费者的情感链接。此外，福克斯的“冲刺Focus 1，挑战纽博格林”传播活动等也充分的结合目标消费者的生活方式进行了更多的创新和尝试。未来，我们将会推出更多、更有意思的营销活动，也请大家拭目以待。
约75％经销商网点布局于4至6线城市
《理财周报》：听您这么介绍，像上了一节营销课。刚才您也说到销售网络的建设。目前，长安福特经销商网络共有多少家？
刘淳玮：为了支持雄心勃勃的发展计划，长安福特将继续扩展和优化经销商的网络布局。截止2013年我们共拥有540家经销商，随着今年新88家经销商的集中开业，长安福特经销商网点达到750家。
《理财周报》：到今年年底能达到多少家？
刘淳玮：在目前经销商网络高速拓展的态势下，预计到2014年底，我们的经销商网点将有望超过800家。与此同时，长安福特也将加大二三线以及四至六线城市的布局。
《理财周报》：今年新开的经销商网点主要集中在哪里？
刘淳玮：今年上半年这批新开业的经销商遍布全国各地的各个区域，主要集中在4至6线城市。在现有长安福特的750家经销商网点中，约75％布局于4至6线城市。经销商网络向中小城市下探，将使长安福特能够为更多的车主提供福特全球统一的优质服务。除此之外，我们也相信长安福特将会在这些城市以其专业的服务态度和精湛的服务技术取得良好的发展，为越来越多的消费者带来超凡的拥车体验。
以统一标准来发展和提高经销商水平
《理财周报》：这两年，有些厂家在收网，有些厂家在扩网，有些厂家缩小一线城市的网络，扩大三四线城市的网络，也有一些经销商因为也盈利能力差选择退网。有没有对一些经销商进行淘汰或者升级？
刘淳玮：关于经销商的淘汰或升级，长安福特会有自己的规划，并会以严格的要求和统一的标准来发展和提高经销商的服务水平，打造一流的服务网络体系。
《理财周报》：有些厂家为了满足小城市消费者的需求，又不增加经销商的负担，因此推出了很多新的模式，比如2S店，迷你店等等。长安福特在这方面有什么创新吗？
刘淳玮：长安福特一直致力于为广大的消费者提供一流的产品体验和高效优质的服务，因此我们对于新老经销商无论在营销模式上还是管理培训等其他方面均一视同仁，都以同样严格的要求和统一的标准来发展和提高新老经销商的服务水平，打造一流的服务网络体系。
《理财周报》：对于新建店的经销商，你们能够提供什么支持？
刘淳玮：长安福特严格遵循全球统一的高标准服务体系 (Ford Service Quality Care)，长安福特除了通过现场技术支持和针对经销商的技术热线小组两个团队，在日常技术方面给与经销商不断的支持外，还非常重视经销商人员的培训，并于2010年成立了长安福特大学，并引入了福特亚太的专业认证课程体系，为经销商人员提供了大量严格的专业培训，确保长安福特所有经销商都具备为广大消费者提供一流服务的良好素质。同时，自2005年开始，长安福特每年都举行经销商全方位服务竞赛，不断提升及完善经销商的服务品质。另外，长安福特还通过“校企合作项目”与各地高职院校合作培养人才，形成定向化、专业化的人才培训机制，不断为经销商输送高素质的技术和服务人才，提升经销商服务水平。
福睿斯将在长安福特生产
《理财周报》：下半年会有什么新产品推出吗？
刘淳玮：在一个福特战略下，2015年左右，福特将在中国市场推出15款新产品，其中的大部分车型将在长安福特生产。这些新产品将加强长安福特在现有细分市场的竞争力，并推动长安福特进入目前尚未涉足的细分市场。这些新产品包括新福克斯、全新福特翼虎、全新福特翼搏、全新福特嘉年华以及新蒙迪欧。除此之外，专为中国消费者量身定制的福特福睿斯已经在今年的北京车展上全球首发，并将在长安福特生产。关于每一个新品的详细情况，我们将会在合适的时机公布，欢迎《理财周报-中国汽车金融》持续关注长安福特的动态。
《理财周报》：前些天收到你们新闻通稿，即日起至8月31日推出福特翼虎“梦想购车季“，除此之外，下半年还会有什么营销方案出台？
刘淳玮：我们将在进无止境的品牌承诺下，继续坚持“一个福特”战略，针对各产品线所覆盖的各细分市场，制定多元传播战略规划，突出各产品本身所彰显的不同个性，满足不同消费群体的需求。具体的营销方案，敬请继续关注长安福特的动态。
