宇通LCC理念推动中国客车业

2013年对于公路客运业来说，无疑是充满挑战的一年。在这一年里，快速网络化的高速铁路和低价航空对公路客运的夹击之势已经集中显现，客运业人力和燃料成本大幅上升和节假日高速公路免费通行政策对公路客运企业的经营同样带来不小的冲击，公路客运企业的盈利空间急剧萎缩。面对此种情况，国内客车巨头宇通客车积极从客户角度出发，率先将全生命周期成本管理的创新理念（简称LCC）引入国内客车业，推动广大客运企业采购思维更趋理性——从车辆的全生命周期成本最低这一角度考虑采购运营，从而帮助广大客户实现成本有控和盈利在握。

客运业面临成本困境，采购观念急需转变

随着2012年年底京广、京哈等多条高铁大动脉的全线贯通，我国的快速铁路客运网已基本成形。同年，国家出台高速公路在重大节假日免收7座以下小客车通行费的政策，让私家车出行更加便利。受此影响，公路客运企业的客源快速下滑，企业经营收入锐减。而雪上加霜的是，天然气、石油等主要燃料价格飞涨、劳动力成本大幅上升。两头挤压之下，不少公路客运企业在采购时开始倾向采购低价车辆以降低成本。

公交企业的经营状况同样不容乐观。在国家推行的“公交优先”战略实施以来，城市公交万人拥有量的指标要求逐年提高，所需政府的补贴额度不断攀升。但随着房地产调控的深化和企业经济效益的下滑，政府财政收入出现增速下滑迹象，补贴资金难以到位，而运营成本居高不下，致使公交公司运营同样步履维艰。部分公交企业也开始采购价格低廉的车型，以完成城市公交万人拥有量的指标。

此时，客车企业面临着产品“向下走”和“向上走”的重要抉择。如果客车企业选择产品向下走，就会制造价格低廉的产品，以迎合客运用户降低采购成本的需求。而向上走则需要有效引导客户树立理性的采购观念，并以耐用可靠的客车产品、周到贴心的售后服务，帮助客运企业渡过难关。显然，向上走才是行业可持续发展的正途。因为客户采购价廉低质的产品虽然降低了初始采购成本，但低质车辆后期维修费用高企，会大幅提高企业的运营成本，摊薄运输企业利润，导致其更没有能力采购质量可靠的运营车辆，从而形成恶性循环。

宇通整合资源，力推LCC客运盈利解决方案

坚持以客户为中心的宇通，在洞悉用户的成本焦虑和增收渴望后，努力探索客运成本解决方案，并最终在借鉴海外成熟经验后形成了能够全面管理客车成本的LCC理念。理念的核心在于让人们理性看待成本问题，即单件产品的研制和生产成本（采购费用）不足以说明产品总费用的高低，决策人员不应把采购费和使用维护费分割开来考虑，而必须把这几者结合起来，作为产品的全寿命周期费用进行总体考虑。

在此理念的指导下，宇通开始整合企业内外部资源，联合米其林轮胎、菲亚特发动机等业界知名企业发布LCC战略，推广包括路谱采集、车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议和跟踪回访六个步骤的LCC工程六步法，为用户提供一整套的客运盈利解决方案。

宇通LCC工程不仅在用户路谱采集、车线匹配流程中采集客户预计更新车辆的线路数据，借助宇通国家级技术中心先进的模拟试验技术，为线路选定燃油经济性最佳的动力匹配，将工作做到了产品制造的前端，而且在产品设计、制造工艺、零部件配置等产品制造环节提供系统的车辆解决方案，还在后期提供“直接建站”和“直供配件”的双直服务、节油驾驶培训和企业管理方案等优质服务。这些举措打通了零部件供应商、客车制造商和客运公司等上下游企业，实现客车制造商与运营商的前后端协同，促进客运企业对运营车辆成本进行有效管理，提高企业利润。

之后，宇通的LCC工程先后在北京、广州、杭州、沈阳、武汉、西双版纳、昆明、重庆、哈尔滨和长春等国内各大重点城市举行推介会，获得国内客运企业的广泛认可。河北邢台交运集团、广州二汽、杭州长运集团、南京中北巴士等一大批客运企业与宇通就LCC工程实施达成合作意向。

LCC营销模式推动客车业驶入价值驱动营销时代

在宇通客车的LCC工程六步法中，宇通通过签订协议和跟踪回访环节以能源管理合同的创新形式，以量化数据对比LCC工程的实施成果，更与客运企业签订《LCC能耗达标协议》承诺能耗管理效果，通过跟踪回访的方式确保承诺的兑现，将自己与客运企业的关系从单纯的供求关系转变为价值共享的伙伴关系。这是宇通客车“为用户创造更大价值”企业理念的一次深入践行，推动客车行业驶入了价值驱动营销时代。

美国营销大师菲利普•科特勒认为：“顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞。”对于广大客车用户来讲，可以视为购买的不是客车，而是盈利赚钱的工具。宇通推出的LCC营销模式有效满足了用户的本质需求，引领客车行业企业发展思维的转变，即从传统的单纯销售客车转向从客车全生命周期的角度提升用户的价值。正如科特勒所述，“企业必须突破以销售为惟一目的的思考窠臼，考虑用户的终身价值。”宇通客车做到了以提升客车的终身价值作为企业的终极目标。

2013年，在公路客运行业面临市场萎缩和成本高企的巨大挑战时，宇通客车及时推出客车全生命周期成本管理的LCC理念和LCC工程六步法，旨在帮助客运企业降低运营成本，为用户创造更大价值，大大缓解了客运企业的成本焦虑，充分体现出其作为中国客车行业领军者的引领作用，同时推动国内客车业进入价值驱动营销的新时代。