在珠海汽车圈子里，吉大昌不算是一间大企业，而所经营的风行汽车品牌也不算是一线品牌，不过，说到多年以来营销和服务的成功，这间企业会却让不少业内暗竖大拇指。

企业的核心人物是副董事、总经理杨家天，论做人，低调到不能再低调，但是论到做事，他不仅赢得了本地商务车市场的绝对市场占有率，也是东风柳州汽车有限公司多年以来的市场营销“高参”，飞行品牌的许多经典而成功的营销案例，就出自他的手笔。不过，无数的获奖证书却都压在柜桶里，从来不挂出来。他常说：“荣誉始终都是昨天的事儿，过去就过去了，面对变幻莫测的市场，自己要考虑的是下一步的营销计划。”低调做人，高调做事，似乎成了吉大昌风行汽车的“家训”。

近日，本站主编饶有兴趣地走访了位于上冲珠海国际名车城的吉大昌风行汽车4S店，与这位屡屡创造珠海商务车市场营销奇迹的神秘人物展开了对话。

本站主编：印象中，您始终如一的都是在做风行汽车品牌，是什么样的诱惑，让您这么多年都专注于这个自主品牌？ 

杨家天：刚刚进入汽车行业时，是做商用车营销，六年的商用车经历没有白费，它让自己在之后的乘用车领域里能够得心应手。从2003年开始进入乘用车领域，第一个接触的品牌就是风行汽车品牌，到今年已经整整十个年头，过程的艰辛，非常人所能体会。当时，起步阶段风行汽车全国销量也不过3000多辆，珠海的销量才不足100辆，如今，风行汽车全国年销量已经达到20万辆，明年目标更加定为25万辆，不能不说这是作为一个风行人的骄傲。所以，尽管中途遇到不少品牌的诱惑，但始终不为所动，与风行汽车品牌共同走过的这十年历程，已经建立起了深厚的感情。

本站主编：风行汽车目前在珠海销售业绩如何？保有量和市场占有率又如何？

杨家天：2006年，成立了珠海吉大昌公司，由于当时的风行汽车产品线比较单一，销售如何努力，销售量也始终在200辆左右徘徊。真正发力是在2010年，由于风行景逸1.5两厢车的推出，定位明显准确，一下子就出现销售翻番的增长，从2011年至今，经过多年培育，吉大昌风行商务车在全国的市场占有率连续三年都排名前三，风行汽车在珠海全年销售量已经达到1000辆，保有量超过4000辆，排名珠海商务车市场第一，处于绝对的优势地位。

本站主编：您如何看待这样的销售业绩，是得益于产品，还是营销模式？

杨家天：说实话，珠海的量没有办法与大城市相比，不过，除了绝对量以外，厂家更加看重的是风行汽车品牌在当地的市场占有率。与其它城市相比，珠海单一品牌的两厢车中，风行景逸两厢市场占有率达到10.16，甚至超过东风日产骊威，这是自主品牌的自豪。

取得这些成绩，产品当然起了绝对作用，经历多年磨砺，通过精耕细分市场的风行汽车，已经覆盖了国内MPV、SUV、大两厢家轿市场，并且不断开发全新的细分市场，形成风行汽车完整家用车产品谱系，使得风行品牌整体竞争力进一步提升。 

同时，风行十年磨一剑，在营销领域形成了其独特的营销模式，定期举办的节油赛活动，试乘试驾活动等体验式营销，对营销起到很大的作用。而会展营销、网络营销这种新型的营销手段，也均取得了不俗的订单量。更加重要的是，十年以来都坚持不懈的口碑营销，成为了风行汽车品牌成功的关键因素。2012年，风行菱智超过别克、途安等合资品牌，夺得商务车市场年度销量总冠军，今年，风行汽车20万辆销售目标的达成几乎没有悬念。

本站主编：客户满意度如何提升？吉大昌的口碑营销又体现在哪些方面？

杨家天：平时就是再忙，自己每星期都要仔细查看每个分公司的客户回访记录，详细了解回访内容，发现问题及时处理，多年以来都保持着较高的客户满意度，客户满意度高出广东省甚至全国平均水平。

在风行人的眼里，做品牌是长线的，没有服务的沉淀和积累是不行的，只有做好服务，客户才能认可，客户满意度才能够实质性地提升，老客户满意了，自然会介绍给大量的新客户，这点毋庸置疑。吉大昌的老客户介绍新客户持续发展，团体、学校、驾校等开发一个，就带来一群，这种群体的渠道的开发理念在各地相继展开，成为风行营销的成功案例。

吉大昌风行汽车4S店还结合目前新车主较多的现象，在交车时就邀约车主，参加每个星期六举办的安全驾驶及用车讲座，全部免费，目的就是让车主了解品牌文化，帮助车主用好车。几年风雨无阻的坚持下来，得到了许多车主的认同，车主用车受益，对经销商一定是件好事。 

本站主编：吉大昌公司的各种奖项都挂在展厅，为何唯独不见您本人的奖项挂在办公室？

杨家天：柳汽在全国聘请四个全国最优秀的总经理，作为厂家的营销顾问成员，为厂家产品、市场、营销做出重要决策充当重要角色，这四位当中，就有自己。今年的全国营销技能大赛，自己也是厂家“钦点”的四个评委之一，这是吉大昌公司荣誉。自己不想太强调个人荣誉，所以多年以来的获奖证书都压在柜桶里。荣誉始终都是昨天的事儿，过去就过去了，面对变幻莫测的市场，自己要考虑的是下一步的营销计划。

本站主编：每个品牌都在说服务，您又是如何理解服务的？

杨家天：自己经常跟员工讲：“吃次大排档几百元，人家都要恭恭敬敬的服务；一辆车动不动就十万元，不服务好客户怎么行？”。说实话，风行品牌不是一线品牌，品牌号召力和推广经费都无法与合资品牌相比。但是，在管理上却不这么认为，吉大昌一直把风行品牌当作一线品牌去管理，能够把每一项服务都做得越来越深入，越来越透彻，是公司全体的目标。再就是厚道做人，想客户所想，企业要有合理利润，但是不准超过毛利点，多年的坚持证明，企业的售后业务量都在不断地提升。风行汽车售后服务秉承“客户至上”的理念，为每一位客户、每一部车辆提供361°的贴心关怀。目前，吉大昌风行汽车珠海4S店售后产值每个月都能够达到100万，自主品牌经销商很少做出这样的业绩。如今，十年前的风行汽车客户如今还跟着我们服务，说明厚道做人很重要。

本站主编：吉大昌珠海江门业务量对比如何？加大号城市SUV 风行景逸X5订单情况如何？

杨家天：目前，吉大昌拥有两个主店，六家分公司，两三百号人，哪里忙的过来，要靠各分公司的管理人才，这些核心管理层都先后跟了自己5、6年，都是从销售和服务做起的，执行力非常的强。目前，珠海市场多年的培育，有了一定的基础，相对比较轻松。而江门市场比较散，人口基数高，有巨大潜力，就在几个月前，吉大昌在江门业务量已经超过了珠海。

近日，加大号的城市SUV 风行景逸X5上市，性价比非常优越，完全上了一个产品档次，体现了品牌价值，上市以来非常受欢迎。目前，该车旧车换新车的占35％，订单供不应求，紧张的要等25天左右才能交车，全国一片火，自主品牌也开始排队了！

杨家天十年期间所获得东风柳州汽车有限公司颁发的奖项（部分）

2006年，获得风行汽车优秀营销经理

2007年，获得风行汽车优秀营销经理

2008年，被聘请为东风柳汽风行营销顾问

2008年，获得东风柳汽风行营销创新奖

2008年，获得风行汽车优秀营销经理人称号

2009年，获得风行汽车优秀总经理称号

2010年，获得风行汽车优秀总经理称号

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