人物    ：大众汽车集团（中国）二手车业务总监司徒福庆

采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮

在德国，新车和二手车的销售比例是1：2.2，而目前，中国的比例只有1：0.2。来自中国汽车流通协会的预测数据，2018年中国二手车将达到2000万交易量，与新车交易相当。

2010年，大众汽车集团推出全球二手车品牌——Das WeltAuto.，中国名字为“德唯信”。它与其他二手车品牌不同的是，它收购和销售的二手车不仅仅局限于大众旗下的品牌，而是针对所有汽车品牌。这对于大众汽车集团来说，不仅仅是一项业务，更像是一个战略。下面，通过理财周报中国汽车金融实验室研究员与大众汽车集团（中国）二手车业务总监司徒福庆的沟通，看看这个二手车品牌有什么特殊之处，它又将中国在如何推广。

Das WeltAuto.二手车品牌已推广至全球23个国家

理财周报：大众汽车为什么会想着开展二手车业务？

司徒福庆：德国在2010年时新车销售290万辆，二手车销售约640万辆，中国在2010年约1300万辆新车销售，二手车240万辆。新车和二手车的销售比例德国是1：2.2，中国只有1：0.2，这说明中国二手车市场潜力巨大。2012年中国新车市场销量可达1340万台，到2020年新车销量预测为2100万台。预计2018年二手车将达到2000万交易量。但目前经销商的二手车业务能力还很薄弱。

大众经销商的核心业务模式目前只有新车销售、售后和零部件销售这两大块。如果不做改变，未来可能会被淘汰。未来的大众汽车经销商的核心业务模式为四部分：新车销售、二手车销售、汽车金融及保险、售后和零部件销售。

理财周报：在此之前，你们的一汽大众和上海大众已经有二手车品牌，是基于什么考量要打造一个全球二手车品牌？

司徒福庆：之前大众汽车集团旗下的每个品牌都有自己的二手车业务，并且一个品牌下面又会有多个二手车品牌，有很多二手车业务的品牌同时并存。大众汽车集团认识到，这并不代表一种好的发展方向，因此在2010年的时候，大众汽车集团董事会发布了这一个全球统一的二手车品牌，Das WeltAuto.。

理财周报：这个二手车品牌的中国名字是什么？

司徒福庆：Das WeltAuto.的中国名字是“德唯信”。“德唯”是Das Welt的译意，这个名字又有着中国的文化涵义在里面。“德”是道德，“信”是信任，消费者卖车要信任，买车也要信任。保证、信任、可靠、透明是这个品牌的要素。透明是重要战略，要取得客户的信任，要先很透明的让客户知道车况等所有信息。

理财周报：一汽-大众和上海大众的二手车品牌，还有奥迪的品鉴二手车，是归到Das WeltAuto.二手车品牌的旗下，还是怎样？

司徒福庆：在大众汽车集团旗下只有一个二手车品牌Das WeltAuto.，2010年才出来的品牌，这个品牌是全世界的品牌，不只是为中国，这是和其他品牌的差别。我们的合资厂伙伴，在2003年、2004年已经有了自己的二手车品牌，那一块我们不去碰。但有一点是肯定的，大众汽车集团统一的口径，二手车只有一个品牌，就是Das WeltAuto.。

理财周报：这个品牌目前已经在多少个国家推广？

司徒福庆：Das WeltAuto.目前已在全球23个国家推广，包括德国、意大利、俄罗斯、日本、西班牙、英国等23个国家。我们计划2013年正式宣布该品牌在中国落地。

理财周报：尚未在中国开展业务吗？

司徒福庆：2012年我们在中国大概有50家以上的经销商参与试运行。授权体系是通过一汽-大众(FAW-VW)、上海大众(SVW)、大众进口汽车（VGIC），授权给他们现有的经销商。这是一个集团品牌，我们的授权对象只有集团内的经销商4S店。

将置换检测金融等七项服务带进中国市场

理财周报：在中国，Das WeltAuto.的服务项目包括哪些？

司徒福庆：Das WeltAuto.会结合国外的成熟经验，根据国情调整，引入中国。目前我们将七项服务带进中国市场，包括置换业务，技术质量检测，二手车质量保证，试驾，专业汽车美容，车辆定制服务，金融与保险。

理财周报：置换业务方面是收购所有品牌，还是只收购大众旗下的品牌？  

司徒福庆：置换业务是多品牌置换。我们收购所有品牌的二手车，补足差价，为您置换新车。收进来的二手车，如果车龄小于5年，行驶里程低于12.5万公里，且符合Das WeltAuto.的133项检测标准，我们就可以将此车辆认证为Das WeltAuto.二手车。我们销售的认证二手车是多品牌的，不只局限于大众汽车集团旗下品牌。

理财周报：Das WeltAuto.二手车同其他二手车品牌有什么差别和优势？

司徒福庆：

1. 这是一个有着国际技术与经验的品牌；
2. 我们将在中国建立最大的二手车业务解决方案；
3. 大众在中国有着最大的汽车保有量；
4. 有中国最大的经销网络；
5. 我们还有多品牌认证策略。

理财周报：如果我要置换的新车不是大众旗下品牌，你们也收购我的二手车吗？

司徒福庆：不，这个置换业务指的就是来置换大众旗下品牌新车的业务。如果你置换的不是大众旗下品牌的车型，我们不收购。

理财周报：您刚才说Das WeltAuto.二手车还有金融保险服务项目？

司徒福庆：对，消费者可以贷款买二手车，可以上保险。

理财周报：提供信贷的有哪些金融机构？

司徒福庆：大众金融。

2014年计划经销商累积发展到600家

理财周报：你们收购的是所有品牌的车，但有个问题，比如我的车是别克的，我卖给别克的二手车商可能价格稍高。我去大众二手车评估，估计给我的价格是比较低的，Das WeltAuto.的经销商如何保证竞争力？

司徒福庆：目前，中国的二手车经销商有两种执照，一种是经营执照，一种是经纪执照。经营执照的公司十分少，大部分都是只有经纪执照。以北京为例，全北京只有四张经营执照牌照，其他上万家都是中介公司。

无论是品牌二手车还是经纪公司，收进来的车卖出去有两种管道，一种是批发出去，第二种是零售。零售一定比批售利润高。如果我有能力整备翻新，而且成本可以低，就可以零售。比如，不用进烤漆房，十天八天才能出来，通过我们引进的智能维修系统（smart  repair），很容易就可以将车辆修复成符合这133项可认证的Das WeltAuto.二手车。认证的目的是希望零售，让经销商的利润最大化，这样就可以控制成本。品牌二手车和经纪公司不同的是，品牌经销商还有新车利润。比如经纪公司如果以6.3万的价格收进来的车，卖出去一定是在6.3万以上。但是我们的授权经销商就不一定这样，因为我们有其他的利润来源来补贴，例如新车和售后。因此长远来看，我们的授权经销商在价格上会更有优势。

理财周报：从这里来看，这个业务是属于经销商业务，那大众集团怎么赚钱呢？      

司徒福庆：没错，严格意义上来说，新车销售是厂家的业务。但是二手车交易是经销商收购二手车，翻新后再出售，从中赚取利润，厂家不参与利润分配。

没有人会做没有好处没有目的的事情，我们也不是慈善机构。我们确实是在为经销商考量，但是背后有战略上长远的计划。一是提高客户满意度，二是车辆残值的管控。首先，我们希望用二手车支持经销商的盈利。对大众汽车集团而言，只有支持帮助经销商找到稳定的盈利模式，才能通过经销商切实提高大众汽车集团的客户满意度。我们非常在意客户的满意度。如果经销商不赚钱，就没有可能为消费者提供满意的服务。

其次，站在厂家的立场，现在经销商置换进来的二手车的处理需要靠经纪公司的介入，如果经纪公司看到经销商的库存积压很高，就会压价，这就会造成二手车残值的损失。如果靠自己的经销商网络，二手车自己有能力翻新定价，就可以摆脱经纪公司环节带来的风险，残值的维护一定要在自己手里。

理财周报：你们对Das WeltAuto.二手车经销商提供什么支持？

司徒福庆：我们对经销商提供完备的培训。包括系统建立，二手车评估师，车辆整备翻新人才的培训等。

理财周报：刚才您说过2012年在中国有50家经销商参与试运行，Das WeltAuto.二手车经销商规模到2013年计划有多少家？

司徒福庆：2012年50家，2013年290家，接近300家。2014年计划累积发展到600家。包括大众汽车品牌、西雅特品牌和斯柯达品牌。