随着早期私家车迎来更新换代的高峰，置换渐成车市主流促销手段。进入2012年后，由于新车销售利润被进一步挤压，业内对于二手车的关注逐渐升温，在各种大小论坛上，专家们普遍认为：以二手车为代表的衍生业务将是未来填补经销商利润流失的新途径。然而，记者在走访车市时发现，尽管前景可期，但由于国内二手车市场发展时间短，尚未形成良性市场环境，多数商家对于开展品牌二手车业务积极性并不高。

外销为置换二手车主要处理方式

“置换逍客，全系享4000元补贴”、“置换迈锐宝，可享4000元补贴”……随着早期私家车迎来更新换代的高峰，置换渐成车市主流促销手段。“限购前，我们的C5置换率最高的时候可以达到销量的80%，全车系的平均置换率大约在40%左右”，东风雪铁龙广博店二手车经理魏先生向记者介绍。

置换活动在促进新车销售的同时，也为经销商带来了相当数量的二手车，但是如何充分利用好这些二手车资源，成为当下经销商面临的一道难题。

瀚福是目前长安福特在广州最大的一家经销商，也是早期长安福特在全国首批开展二手车业务的6家店之一。据悉，在业务开展初期，该店曾在展厅单独开辟地方用来做二手车展示，并尝试过将二手车业务和租赁业务融合。不过，现在店内除了置换广告外，几乎已看不到二手车曾经存在的痕迹。据介绍，瀚福目前置换回来的二手车辆，基本是通过外销渠道进行流通，少数车况好的本品牌二手车才会放到下面的直营店进行展示。

记者在走访过程中了解到，这也是目前大多数经销商处理二手车的主要方式。上述东风雪铁龙4S店人士为我们提供了比较具体的数据，该店置换回来的本品牌二手车中，最终只有30%左右的车辆会留下来自己销售，其他通过二手车贩卖到外地。

而这还是限购前的数据，限购后，广州二手车市场受到全面打击，各经销商处置换率大幅下滑，根据记者调查了解到的数据，主流4S店平均下滑幅度在50%左右。一汽丰田华南区销售总监田炜在接受本刊记者采访时判断，限购后二手车要实现在广州市内的流通，基本已不太现实。为此，一汽丰田为经销商导入网上拍系统，经销商可通过网上交易将车卖到其他地区。

二手车盈利难考验经销商经营理念

瀚福销售经理李先生分析认为，单体店开展品牌二手车业务难主要受到资金压力限制。品牌二手车销量寥寥，但是和新车一样，需要占据大量库存资金，加上场地租金、人力、精力等，投入与回报不成正比，导致经销商兴趣乏乏。尤其是场地问题，对于单体4S店来说更是令人头痛，“单独建设展厅成本太高，跟新车放在一起展示效果也不好，一般到4S店来看车的都是奔着新车来的，二手车关注度低，即便个别消费者最终选择了展厅里面的二手车，也意味着我们失去了一个新车客户，但是二手车带来的利润却远不如新车，这并不划算。”不只是福特品牌，记者从一汽大众、奔驰等品牌4S店了解到，二手车销量低盈利难是普遍存在的问题。

但也有经销商逆流而动。12月底，广州南菱万通别克店诚信二手车展厅正式开业。该店市场经理刘先生介绍，在广州限购后开展二手车业务，集团有多方面的考量，首先是经销店所属的安捷集团本身就有二手车业务，具备丰富的二手车经营经验，而经销商集团在资源整合方面的优势也是单体4S店不具备的。另外，厂家对于二手车的置换率等有考核任务，并制定和新车相似的返利奖励标准，在一定程度上激发经销商积极性。

集团运作和厂家支持对促使店内开展二手车业务起到了很重要的作用，但决定性因素还是经营者的经营理念，刘先生认为，开展二手车业务，不应该简单的从盈利的角度来衡量。现阶段，消费者购买二手车还习惯于去二手车市场，但是长期来看，品牌二手车比二手车市场在营销、服务方面更有优势，尤其对建立品牌忠诚度意义重大。同时，二手车可以带动保险、延保、汽车金融等系列产品的销售，“只是现阶段市场还不够成熟，消费者对于品牌二手车认知度还不够，对与二手车相关的延保、汽车金融等衍生产品接受度则更低，这需要时间来慢慢培养消费习惯”，刘先生指出，这个培养的过程既需要厂家加强对品牌二手车的营销、宣传，也需要经销商经营理念的转变。