渡尽时艰尤胜昔，领克的“年轻辩证法”

与餐饮、服务行业门可罗雀的直观冲击不太一样，疫情对于汽车行业的波及，主要体现在上游供应链断裂、主机厂复工艰难以及经销商经营停滞等多个维度上。

那些在中国市场上摸爬滚打的汽车品牌们，不论资历新老，国别几何，无一例外地都要面对这些难题。

领克，这个高度象征着中国汽车向上之路的年轻品牌，从呱呱坠地到站稳脚跟，始终身居聚光灯下。疫情之中，它的步履无疑也吸引了更多业内外关切的目光。

年轻品牌领克如何渡过这次疫情时艰，为接下来的发展积蓄力量？

正如疫情中，我们一次次被年轻人的“正能量”感动，面对新问题，年轻人，年轻的品牌总有自己的方式去解决。近日，我们与领克汽车销售有限公司副总经理，区域营销事业二部总经理吴进就这个话题进行了一次交流。领克的许多做法和思路值得行业思考和借鉴。

01

一切都在慢慢变好

据吴进介绍，从2月8、9日开始，符合条件的领克经销商就已经陆陆续续复工。不过，同全国很多行业一样，为了确保员工安全，还有相当一部分销售人员依然处于在家远程办公的状态。

领克作为一个新品牌，自然也很难在行业大背景下置身事外。

销量骤减给终端经销商带来的影响，最直接的就是现金流方面的压力，毕竟店里的人工、房租、水电费都是必不可少的。对此，此前领克也已经出台了包括二月份销售计划、结算节奏、运营检核等项目免予考核，加快广宣核销、政策核销等工作进度，二月份结算免除相应考核，可全额享受银行承兑汇票的贴息在内的“一免一减八援”政策，尽量为经销商们提供缓解资金压力，提升经营能力与效率的解决办法。

此外，厂方也在第一时间内为经销商提供了十万多只口罩在内的防疫物资，力所能及地为后者的复工进程扫清障碍。

事实上，领克1月份销量达到了9008辆，考虑到旗下产品的售价区间，这是一份并不算差的开年成绩。然而，一旦疫情走向常态化，人们的出行必然会变得更加谨慎，这对于任何一家车企来说都是长期挑战，领克也不例外。

同时，情况也有渐渐好转的迹象。从后台的订单系统来看，最近这些天，领克的订单每日都有新增，到店的线索和客流量也处于回升阶段。

吴进预计，领克的终端销量会在3月份和4月份逐渐恢复，到5月份之后显著爬坡。如果形势乐观，今年5月可以和去年5月持平。

这一切，与领克团队以及旗下经销商的努力付出是分不开的。

02

年轻，却不懈怠

在家办公，并不意味着人就要一定要闲着。如果能利用好这段时间进行“练兵”活动，对于企业后续的恢复和发展都相当有益。

领克的经销商团队正是这么做的。据悉，员工们在居家办公的日子里，特意将之前在品牌、产品、流程、客户、营销方面发现的问题一一列举了出来，并针对其进行了系统化的补缺和培训。

由于暂时没有销售业绩，销售人员的个人收入也会受影响，厂方为此特意出台了一项新的制度：只要按时参加培训并且考试成绩合格，每人都可以得到一定数额的“培训基金”。这相当于为经销商解决了一部分人员薪酬的问题。更重要的是，疫情终将被战胜，到那时，一个个业务精进，士气高昂的领克销售服务团队，将给消费者和用户提供更加完善的服务。

吴进将其形容为一种合作的态度。厂商作为一家人，遇事绝不会把彼此抛在脑后。

同时，品牌内部人员为了应对扑朔的市场变化，也做了很多研讨、培训和考核。总结起来就是：非常时期，要将工作的态度和效率摆在一个极高的优先级。

虽然大多数人员都在远程办公，但领克的客户服务、车辆运输等基础性的销售工作基本都是在照常进行的。并且，对于客户在疫情期间遇到的问题，能够直接给予解决的会尽快解决，不能直接解决的，也会告知客户具体的解决途径和解决时间，真正做到“事事有回复”。

在生产方面，考虑到湖北在汽车零部件行业的地位，外地的车企即便没有整车厂设在湖北境内，生产也会或多或少地会受到影响。

然而，由于领克的零部件体系实现了与沃尔沃汽车的联合采购与规模化效益，供应商来自全球各地，恰恰很好地抵消掉了这种风险。好处自然是显而易见的：目前，领克的大部分工厂已经复工，复工最早的工厂在2月14日就已投入生产了。

截至目前，全国共有265家领克中心+20余家领克空间正在运营，后者往往坐落于城市的大型购物中心或商圈，更多地起到品牌展示的功能。考虑到它们目前面临着更大的资金压力，领克将在2020年为其提供一定的房租补贴，并适当调整人员配置，以降低它们的运营成本。

至于湖北地区的13家经销商，目前仍处于停工状态。

“现阶段，不谈什么指标问题，第一要义是要他们保证自己和家人的健康。与此同时，防疫物资优先发往湖北，优先解决湖北人员的财务问题。总体来说，状况良好。”吴进说。

让经销商好好活下去，并且挣到钱，这是所有车企未来很长一段时间内都要认真琢磨的问题。如何在这么宏大的叙事格局中觅得些许人情味？这仿佛是一个更高段位选手才有暇顾及的层面。

显然，领克没有让人失望。它的年纪虽然轻，解题思路却颇为老辣、得体。麻烦多多，却也未曾懈怠自己。

03

玩线上，要趁早

疫情当前，不少车企开始投身线上营销，直播带货不亦乐乎。未来，以线上看车、线上下订为由头的汽车消费转向，或许将成为许多车企和用户关注的焦点。

作为一个定位年轻、个性的品牌，领克同样在观察和思考这股潮流。

在领克看来，这种业态和消费行为的转换需要满足一定的前提条件，那就是客户对于提供此类服务的商家的信任程度。如果购车者对于某个汽车品牌的产品品质足够信任，那么基于线上营销的一切设想都不是问题。

曾经，人们买条鱼都要在菜市场里实际看看其新鲜与否。如今，人们在电商平台下单全球生鲜早已不是什么稀奇的事情了。吴进认为，汽车虽然是价格更贵的大宗商品，但只要商家与用户之间的信任感建立到一定程度，走线上销售的路，也完全具备可能性。

但是吴进认为，线上营销绝不仅仅是简单做做直播、收集线索就万事大吉了，而是要搭建一个真正的线上营销体系。从主机厂的生产开始，到货品提供、订单结算，再到经销商物流到车。线上营销要从全局出发，从体系考量。

领克自身的例子就很生动。

对于那些工作繁忙没空去店内试驾的客户，领克的陪驾专员可以提供一种特殊的接送服务：在上下班的过程中，客户可以在试驾专员的陪同下亲自驾驶试驾车前往公司或回到家中，既方便了客户的日常通勤，也顺便完成了试驾体验。加上领克后续的上门签单业务已经非常成熟，一些用户甚至已经形成“买领克，不用去店里”的意识。

2月18日，领克汽车推出以“一诺千金 为爱倍增”为主题的线上销售活动，消费者可享受到“线上看车、上门试驾、购车优惠、上门交车”等多重优惠政策的一站式购车服务。

有意向购买领克的消费者也可通过领克App进入整车商城或通过领克商城在线支付1元，只要在4月30日前完成提车且相应订单状态交易成功，便可享受高达2020元的购车抵扣优惠（可以与店内优惠叠加）。

吴进透露，随着活动的推出，当前领克汽车日均订单规模已恢复到疫情发生前90%。不仅如此，用户在整个购车过程中也会产生一种强烈的VIP般的感受。这对于用户粘性的培养与信任感的建立都是大有裨益的。

当然，应该承认的是，传统车企在这些方面的确要落后于国内的造车新势力。更令人产生危机感的是，从目前的形势来看，如果传统车企现在再不着手去做，以后就很有可能来不及做了。

说来也巧，打从品牌成立之初，立志与年轻人打成一片的领克就一直在布局线上销售的系统，并且卓有成效。而渡过这次疫情难关，也许将成为一只推手或者一个契机，让线上销售具备更大的可能性和操作性。

04

非常时期的温暖

截至今年1月底，领克App已拥有注册用户73万余人，平均月活用户超过15万人次，成为领克和用户沟通交流的重要纽带。这是一笔宝贵的财富，也为领克在非常时期做到销售、服务实时在线，快速响应用户需求提供了绝佳的资源和平台。

最近这些日子，领克也推出了不少令人心头一暖的举措。

比如，全国26万领克车主都可在6月30日前通过领克App预约并免费更换CN95级空调滤芯。这在全国各地陆续复工，驾车出行频率日益提高的当下，显得尤为应景。

多地领克中心组织关爱活动，为医护工作者、公安民警、航空铁路公交工作者、环卫工人、社区工作者等抗疫一线人员免费提供生鲜配送服务，通过提供后援保障共同“战疫”。

考虑到疫情对于生活带来的不便，这种花在刀刃上的福利，无疑是最实在的。

网新社观点

多年来再汽车行业销售一线磨砺，无论是原来的吉利汽车，还是现在的领克汽车，吴进深知，这从来都不是一条好走的路，无论面对什么样的困难，只要厂家和经销商伙伴紧紧团结在一起，真心真意为用户做好服务，成绩就不会太差。

吴进对未来很乐观，他觉得只要大家团结一心，互相帮助，疫情很快会过去，湖北同胞也能重获健康和自由。而对汽车行业的未来，他也充满信心，已经有很多身边朋友表示，疫情结束后，一定要有一辆属于自己的汽车。

寒冷冬日里保持什么姿态，春天到来后就能拥有怎样的面容。不论对于你，我，还是领克。