三十年河东，三十年河西，风水轮流转。这几句老话应用在中国汽车流通领域再恰当不过。相比前几年的爆发式增长，回落的增速让中国汽车在头脑发热后亟需冷静思考。有车不愁卖的时期已经一去不复返，中国车市已经进入微增长、微利时代。在这种状态下，经销商该如何破局？本期人物——中国汽车流通协会副秘书长罗磊将为经销商们指点迷津。
经销商面临三大难题
整个汽车市场所面临的形势，我认为是不容乐观的。
虽然老百姓的居民收入在不断的增长，我们的市场处于普及阶段，但同业竞争的加剧、厂家扩张速度的不断加快，使得厂商的生产计划与我们的市场实际需求不太匹配。再看政策环境，地方限购、二手车的限签，还有一段时间传言中的征收豪车奢侈品税等等，都说明我们整个政策都没有有利于市场发展的环境。
从汽车工业协会发布的前5个月的销售数据来看，汽车批发总体是达到了12.56%的增长率，乘用车达到了14.73%的增长率，这个增长率看起来是非常不错的，应该说近三年来增长是最快的。但是根据我们流通协会做的库存系数分析，我们可以看到，除了一月份以外，从二月份开始一直到四月份，库存系数（特别是自主品牌）一直呈现出增长的趋势。上面汽车销售的增长跑哪去了？跑到库存上去了。数据好看了，但是经销商难过了，所以经销商还是要提高警惕。
另外一个国家宏观经济数据，是国家统计局的社会消费品零售总额的数据，社会消费品零售总额同比增长12.6%，基本上和我们的汽车增长差不多。再看汽车消费，汽车消费同比增长只有8.4%，从某种层面来说，汽车的消费实际上没有我们看到的数据这么好。
目前，经销商面临着三大难题：第一、高库存。第二、网点过密。厂商的扩网速度在加快。2012年网点扩网速度达到16.6%，去年整体的新车销量增长4.3%，但是网络扩网速度达到16.6%，这就意味着平均单店的盈利能力是下降的。根据各个厂商发布的信息，根据他们的布局，扩网最少的在2015年也要翻番。另外还有一个威胁，有一些厂商开始做自营体系，如果厂家的自营体系丰富了，对于经销商来说也是一个不平等竞争。
做好四项工作保持车市可持续发展
下一个阶段保持汽车市场可持续发展的动力是什么？
第一，我们没有开发的工具——金融杠杆，我们知道在国外用融资租赁的方式、消费信贷的方式卖车，占到整个新车销售市场的80%以上。我们平均占到10%。
第二，开发二手车市场。北京去年二手车的销量是70万辆，新车销量是57万辆。北京二手车置换率占到新车销售的60%以上。所以搞活二手车流通是保持市场可持续发展的内生动力。
第三，加大报废更新力度。我们有一个统计数据现在还没有发布，我可以说一下，数很低，和我们想象的不一样，和新车的差距非常大。
第四，开拓农村市场以及所说的三、四线市场、西部地区，这是我们可以开发的地方，通过开发农村市场来使我们的盘子做得更大。
转型升级是经销商唯一出路
在微增长时期我们经销商如何来应对？唯一的办法就是转型升级。
当下经销商经营方式相对比较单一，管理也比较粗犷。我们从业务链条来看，一个是汽车销售，一个是维修，其他可能看到的比较少，抓的也是比较少。经销商主营业务收入里面88%来自于新车销售，售后服务以及其他的收入仅占到总收入的12%。发达国家，像美国AUTONATION，二手车的利润比例占到总比例的10%以上，维修以及零部件占40%以上，融资租赁、保险、消费信贷的利润占到了20%。中国的上市公司，很多企业都是以售后作为大头，中升售后占到53%，其他的大的集团相对来说还是比较低。
从总体市场来说，美国的新车与二手车的销量比是0.4：1，中国是3辆新车一辆二手车。中国经销商每卖6.8辆车才会卖一辆二手车，美国是每卖1.5辆新车就卖一辆二手车。从渠道来讲，中国经销商层面做二手车仅占整体二手车销量的2%，美国占到了60%，德国占到38%，日本占到42%（这是去年的数据）。
因此，转型升级的第一个途径，就是业务链延伸。过去只卖新车和修车，我们可以做一下其他业务，比如金融类，把融资租赁包括消费信贷加进去；把美容、精品服务加进去；二手车也是有利润的，而且一定比新车销售的利润还要高。有的4S店做高端二手车，他们从交易市场买了二手车，加10万卖出去，为什么加10万还能卖出去？因为他有品牌形象，在消费者心目当中有信任度。
另外，从汽车整个利润链的分布情况来看，流通能够占到30%的利润就不错了，大部分利润在厂家，包括零部件、整车制造。2012年的财务报告显示，经销商一半以上都是亏损的，这说明什么？大部分利润让厂家拿走了。
在前端，是厂家说了算，品牌、技术都是人家的，厂商完全拥有支配权，经销商基本没有话语权。经销商可以做什么？就是后端。因此，转型升级的第二个途径就是提高服务品质。真得把消费者当回事，把消费者给我们反映的问题当回事，这样我们才能留住客户。在国内有一些经销商主动的给消费者提供延保服务，厂家给提供两年6万公里，有的经销商主动给消费者提供5年，靠什么来实现？就是延保，现在延保产品有很多，有国内的产品也有国外的产品，这样也是提高用户的忠诚度的有力措施，包括二手车也可以通过延保来提高用户的满意度。
客户做好了，经销商一定就有说话的资本，所以如何来下工夫提高满意度是最重要的。
(编辑 许振宇)
