积极调整营销策略 北京现代在衡阳“逆市增长”

近日，在中部巡展衡阳站北京现代展区，几位中青年男子围着一辆新索纳塔展车“品头论足”，其中一位中年人对同伴说：“新索纳塔我很喜欢，车身上的棱线自然流畅，不造作，造型显得很豪华，开这样的车很有面子。”这几个人还打开车门坐进车厢内，看看这儿、摸摸那儿，喜爱之情溢于言表。北京现代衡阳华利4S店销售主管刘奎告诉笔者，北京现代近段时间推出的IX35、瑞纳、第八代索纳塔的外形设计均出自世界著名汽车艺术设计大师之手，非常符合衡阳消费者的审美观。

据了解，国家相关刺激政策的退出，油价的攀升，让今年的衡阳汽车市场出现了变化，消费者购买时考虑的因素增多，消费更加趋向理性。北京现代衡阳华利4S店根据这样的市场变化，及时调整了营销策略，全力抓形象工程、抓服务质量、抓网络建设，并及时转变经营模式，积极开展主动销售。

由于汽车不是一般的商品，汽车消费对于衡阳大多数消费者来讲依然是家中大事，没有良好的环境消费者也不会产生消费欲望，因此华利4S店今年对展厅进行了扩建和重新装修，并增设了许多硬件设施，大大改善了购车环境，也提高了品牌和企业的形象。在服务上，通过增加销售和服务人员数量，并对人员进行强化培训，保证了每一位到店里选车的客户随时都有工作人员的照应和服务。同时经常开展自驾游、联谊会、短信问候等活动，竭力营造与客户融洽的关系。刘奎告诉笔者：“服务直接影响到客户对于品牌的评价，在衡阳这样的二三线城市，客户的评价和口碑对销售产生着巨大的影响。据我们了解，北京现代在衡阳已经有一半的客户是在老客户的推荐下来买车的。”

针对市场竞争加剧、客户购买时顾虑增多的情况，华利4S店积极采取主动销售的经营模式，经常到当地专业市场、小区散发资料，对来过展厅看车的客户积极进行回访，并针对许多客户来店看车不方便的情况，把车辆送到客户的单位或居住地，供客户近距离了解和选择。在网点建设上，出台了保护网点利益、激励网点发展的政策，周边县市的客户，即使来店实现成交，也把利润让给网点，同时积极配合网点开展县域巡展活动。刘奎告诉笔者：“网点建设为4S店带来了很大的收获。4S店目前在衡阳的县和县级市基本都设立了二级网点，由于有好的政策，网点的忠诚度很高，有的合作已经长达5年之久。”

刘奎说：“由于我们及时调整了营销策略，确保了在越来越激烈的竞争环境里，在很多品牌出现销量下滑的情况下，北京现代却逆市增长，依然保持了增长的势头，在衡阳市场牢牢占据前三甲地位。”

(编辑 高捷)