[政策]：德国汽车销售环境较为宽松

针对汽车销售模式的有关问题，近日，德国中小企业联合总会首席代表托马斯接受了本报记者的专访。在中国工作、生活了十年之久的托马斯，是一个名副其实的“中国通”，不仅会说一口流利的汉语，对中国汽车行业也了解颇多。 ■ 德国汽车厂家 在30年前基本停止授权 托马斯介绍说，德国的汽车销售主要有两种模式，一种是品牌代理，另一种是经营多种汽车品牌的销售公司。 在德国汽车品牌代理模式中，汽车生产厂家首先要考察哪个地区、哪些城市需要扩大销售和服务网络，然后用招标的方式对投标公司进行考核，最终选择最有实力的公司，与之签署代理合同。汽车生产厂家对于代理商在汽车文化、销售模式、客户服务、店面形象等方面有统一的标准，并要求品牌代理商在特定区域内不得销售其他品牌。 这种模式使德国的汽车经销商与生产厂家之间能够密切配合。一方面，厂家在授权之初，就对一个区域的市场需求有了大体了解。为保证经销商的利润，厂家不会在一个区域内授权多家经销商，而是给予经销商区域性的保护。 对于经营多种汽车品牌的汽车销售公司，托马斯介绍说，这些销售公司一般与投资银行合作，自己办类似汽车展示馆的销售中心。这种销售公司是相对独立的，不与生产厂家签代理协议。销售公司的优势在于，因为同时销售多个品牌产品，因此不会因某一个品牌销售不景气使公司受到太大的影响。劣势在于，由于要支持多品牌的运营，库存较多、占用的资金较多。 目前德国主流的汽车销售模式是品牌代理。托马斯介绍说，这种模式对资金需求比较小，一个展示厅、几辆车，再加上一个维修车间就足以了。这样的投资规模，在德国即使是一个小的家族企业通过银行贷款就能够做起来了。 托马斯告诉记者，目前德国汽车市场格局、各区域经销商布局已经相对稳定，德国汽车生产厂家在30年前就基本停止授权了。如果有人想进入这个领域，只有通过收购别人的店来实现。 ■ 跨国汽车公司 没有给中国经销商 足够支持 在德国，汽车生产厂家会自己投资建设一种规模很大的汽车文化体验中心或是展示馆。这些场所不以销售为目的，主要用于展示品牌形象，并通过视频、纪念品、家庭活动（宝宝乐园、家庭乐园）等形式构成一个汽车生活体验场所。这种方式，对消费者了解和认知汽车品牌起到积极作用，从而使经销商成为间接受益者。 “中国这么大的汽车市场，竟然没有一个汽车生活体验馆，实在令人不能理解。”托马斯认为，中国的汽车生产厂家应该投入一些资金，在北京、上海、广州、天津、深圳等大城市建立体验馆，把生活理念、生活方式、汽车文化结合起来进行大范围推广。 此外， 托马斯指出，跨国汽车公司没有给中国经销商足够的支持。首先，培训时间短、内容浅，做得较为粗糙。其次，跨国汽车公司的广告和品牌推广投入比较少。这些公司在中国大多数只重视生产，而营销要靠经销商去做，这其实是非常不公平的。从利润中拿出一部分来做广告，这本应该是厂家应该做的事。 ■ 德国对进口车管理较为宽松 托马斯告诉记者，德国的进口车经销商主要跟进出口贸易公司打交道，或是找汽车生产厂家在德国的地区总代理，不需要厂家授权，这样比较宽松和自由。 针对中国有关方面正在酝酿调整进口车管理，托马斯认为如果中国政府想更好地支持进口汽车经销商的发展，那么在关税、进口增值税以及相关制度方面应该不同程度地“松口”。 ■ 德国也经历过 与中国类似的阶段 托马斯告诉记者，德国也经历过中国目前激烈的市场竞争阶段。 二战后的一段时间，德国的经济增长速度非常快，那时候有足够的市场空间，几乎所有的汽车经销商都能赚到钱。后来竞争日益激烈，利润开始下降，于是很多小的汽车销售公司逐渐被兼并或是被迫转型，也有大量的经销商被淘汰。 托马斯认为，目前与中国汽车经销商相比，德国经销商因为竞争格局已经固定，面临的市场氛围要宽松一些。几年之后，中国汽车经销网络的布局也将会基本稳定和成熟。 ■ 建议中国经销商“两条腿走路” 托马斯指出，目前在许多国家新车销售的利润都很低。比较而言，配件销售和维修等售后服务业务利润比较丰厚。 目前在国外，二手车市场创造的利润比新车还要高，是一个很大的盈利点。另外，汽车长期租赁在国外很流行，这种长期汽车租赁在中国还没有大规模展开。 托马斯认为，要想更好地生存和发展，中国汽车经销商一定要学会“两条腿走路”。（编辑 李晓磊）

(编辑 网上车市)