经销商售车内幕大曝光

记者的一位朋友年纪轻轻，就已经是沪上某汽车经营店的销售经理。说起做生意谈买卖的经验，他可是一套又一套的。也难怪，如果没有这些卖车手法，他又如何能以社会普通人的身份爬上这个位置呢？说者无意，听者有心，现记者把其做生意的手法披露若干，给准备购车的朋友一份借鉴。买车之前，口袋里的钱可要捂牢啦！ 自述人：王先生 汽车销售人员 我一向的销售理念是：诚信守法，走可持续发展道路。但做生意总得来点手段，才能让车卖得更快。在我看来，客户买车不外考虑3点，性能、价格和外形，而为了让客户尽快地在我手里买车，我就得想方设法给客户洗脑，内容当然是在透明度不高的汽车价格和性能上下功夫了。 炼就“势利眼” 长期和客户打交道，使我炼就一副“火眼金睛”。卖车要会看人，首先要对车型所针对的群体非常清楚，从第一眼就要看出对方是不是潜在买主、纯粹看车者还是同行探底。其实就是要学会从客户的衣冠举止上准确地判断出客户的经济实力，从衣着看，是国产名牌还是世界名牌，哪个牌子属第几等级，搭配得如何？从言谈举止看，已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有来头的。对于纯粹看车者，我都会以礼相待，而对于同行探底我们就非常警惕。只要不是同行，我一般把来访者分为3种，采取不同的谈判手法。 A类，还处于选车阶段，最近不会买 对于这种客户，给他留下好印象是最重要的。在和他攀谈的同时，记得向他灌输以下两点重要信息：1、我是汽车专家，相信我没有错；2、如果他对各种类型的汽车有什么不懂的，可以打电话给我，我非常乐意和他交朋友，做不做生意无所谓（这句话当然是表面这么说的）。当在客户准备走的时候，一定要递上自己的名片外加微笑，努力把其培养成B类客户。针对这种客户，我经常会利用他们对汽车不熟悉的心理，推荐其购买一款价格不透明或返利较高的车。 B类，已经把目标锁定在一到二款车之间 像卖楼的销售人员一样，我们这些汽车一线销售人员除了自己经销车型的优缺点要熟之又熟外，更提倡目无全“车”：也就是说对同价位竞争车型要知之甚详，对方的优点可以不了解，但是对方的缺点就肯定要知道，特别是自己车型的优点是对方缺点的时候，更要有意无意地对看车者多强调几次，这叫做潜移默化，让客户在潜意识中排斥别的车型。 建议真正买车的人，如果看上一款车，要征求不同意见时，最有效的是去问其他同一价位车型的销售人员，他肯定会说出别人不知道的缺点。但建议不可以全信，也不可以不信，至于该信什么，自己判定。 C类，已经选定车型，主要是比较价格 此类客户距离操作比较近。C类客户比价时，不外两种：1、单纯的比车价。2、较精明的比总价。举例来说，1款价格10万元左右的车，单纯比车价的，我用9.9万或9.8万的价格来吸引他签约，而在保险或上牌时，我就可以轻松地把少报的2千或1千赚回来。在注重总价的客户前，我会在签合同的时候把保险少算些，但在保险后写一句“按实结算”或“以实际保单为准”。表面上看车价是要便宜一点，但实际上总价并不比别家便宜。 谈价有技巧 要想做成这笔生意，就不能让客户有充分考虑权衡的时间，要使他匆匆定下来。比方说，对于C类客户，我正在与客户洽谈时，让人假装成别的顾客来说此车的好处。对于客户来说，同处消费者阶层的人说的话，要比处在对立阶层的经销商说的话要管用得多。在这种情况下，客户往往一时冲动，踏上了买车路。 经销商给每个销售人员有个销售底价，这肯定会比市面的报价要低，至于低多少，要视不同的车型而定。真正豪爽的人（公司买车的除外）没有几个，所以每次谈判都是斗智斗勇的过程。大家可千万不要很直接地跟销售人员说：“你给我最低价吧，我给你点抽成。”没有一个销售人员会答应你，除非他不想干了，因为公司明确规定一旦发现此种现象，绝对是“杀无赦”，没得商量。 有很多客户在来谈判之前就已经摸到了我们的底牌，开门见山要那个价，对此，我一般采用“顾左言他”法，用改送配置或改送全保险等等方法，以表面上同价格的配置来代替价格。客户往往被引开注意力而松口。因为配置的价值绝对小于所报价格，这样无形当中价格又提上去，以退为进我还是成功地把车卖出去了。另外，虽然买车还是以男士居多，但只要是男女同来的客户，我全以女士为主，在我看来，女主顾因为对汽车知之甚少，容易受到鼓动而常常一槌定音，这又是我成功的一大法宝。 (邓燕霞/行报)

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