MPV制造专家 浅析瑞风夺冠“秘笈”

金融风暴到来，汽车行业严重受挫。2008年瑞风再夺MPV销量冠军，江淮瑞风打败GL8、奥德赛等强劲对手，将金杯等老牌MPV纷纷抛开，向国内MPV制造专家的目标又进了一步。通过7年的不断努力，完成了从“王牌”到“航母”的蜕变。

瑞风2002年上市，短短2年便在国内MPV市场排行榜位居第二，2005年一举夺得MPV销量冠军，2006年销量突破十万大关，2007年中国市场保有量接近15万辆，2008年经济危机席卷全球，汽车行业不景气，瑞风仍以3.7万辆的销量逆流而上或冠军宝座，市场占有率大幅提升，这也使得瑞风累计销量超过20万辆，建立了瑞风在中国MPV商务车中的“航母”地位。

内练产品  打造最完善MPV谱系

瑞风上市之初，消费者对MPV的定义模糊，瑞风打破了MPV等于“面包车”的定义。瑞风在综合了多功能车及商务车的基础上，给MPV树立了新的准确地定义，“具有轿车的舒适性、有与轻型客车相当的座位数量、通过座椅的折叠又有厢式载货车的承载能力。”

再准确定位后，瑞风开始了不断完善产品谱系的艰辛历程。从02年上市以来推出了四个系列，分别覆盖了不同层次的消费人群。穿梭系列主攻中低端市场，价格在10万元以下；彩色之旅系列面对中端消费市场，价格在10-14万元之间；瑞风祥和，目前处于瑞风系列中的最高端，价格在14-17万元。之后还推出了瑞风柴油版车型，满足了油价高涨时消费者对经济性的要求。目前江淮即将推出的瑞风IV将成为瑞风系列进入高端商务MPV市场的利器。

在技术和质量上，江淮公司坚持“从学习到创新”的思路，这为瑞风以后多个产品的出现奠定了基础。从H-1到自主的瑞风品牌，江淮汽车采取了特殊的“描红”方式，从生产工人到相关的干部，都到韩国现代公司去培训，保证操作不走样。采用封闭式生产，生产线采用国际上先进的设备和技术。此外在科学管理方面，引进了国际上最先进的MRPⅡ管理软件，将科学管理一开始就导入到生产管理的全过程；在国产化方面，选择配套厂时首先考虑国内高级轿车的配套厂家，要求达到韩国现代的质量标准和技术水平。通过人才和技术的积累，瑞风后期产品都属于自主研发。准确的市场定位、技术的自主创新都是江淮从自身出发，苦练内功的经营之道，也是瑞风成为MPV商务车市场“航母”的重要因素。江淮瑞风面世的时候，上海通用已经确立了其在MPV市场领导者的地位，但在短短几年间，瑞风就将GL8挤出冠军宝座。而如阁瑞斯、风行等强劲对手，也因为瑞风的几年的快速发展，车型销量也一降再降，与新秀瑞风逐渐拉开差距。

一位MPV市场的资深观察员对瑞风MPV评价甚高：“在当前的中国MPV市场，要论销量，论实力，奥德赛，瑞风，GL8，可以称得上前三甲。但要说技术投资力度和改进速度，瑞风是首屈一指的。从首推柴油版MPV到瑞风祥和的亮相，再到推出国内首款应用在MPV产品的“T”动力涡轮增压发动机，如今抢先曝光的瑞风IV车型，紧随世界流行设计，其技术进步速度之快，成就了它的冠军地位。

外修服务  尝试新型营销手段

瑞风的成功，与江淮紧贴客户的售后服务有着密切的关系。当市场竞争加剧后，所有厂家都意识到，服务是拉动销售的新增长点，但如何给用户更好的服务也摆在了国内汽车企业的面前。江淮着手打造的“一家亲”服务体系，将“一家亲”服务理念进一步细节化、纵深化，也是江淮瑞风的重要营销措施。江淮瑞风在08年尤其加强了对车主的“一对一”服务，通过对车主、车王等瑞风用户“一对一”访谈和交流，能够进一步了解用户的需求反馈，并作为提高产品和服务质量的依据。此项营销措施有效的培养起瑞风用户的品牌好感度和忠诚度，为口碑传播创造了很好的基础。

中小企业做为MPV消费的重要市场，江淮采用创新营销手段也得到了中小企业的认可。瑞风于08年在全国范围开展了声势浩大的“瑞风助力中小企业成长”活动。活动以紧贴中小企业需求为诉求，通过帮助瑞风中小企业用户宣传自身，以及在区域范围联合政府中小企业主管部门、高校等单位开展中小企业论坛、中小企业主MBA讲坛等活动，助推中小企业发展，从而形成瑞风独有的中小企业交流平台。中小企业市场从而成为瑞风最为关键、最为稳定的市场之一。

对于公商务市场以及大众类市场，瑞风采取了多种营销手段。从环保到教育，到节能减排，如岭南绿色植树活动、新疆儿童教育慈善活动、主办节能减排高峰论坛等等，瑞风一直关注公益事业，这为企业形象、社会美誉度的提升带来极大贡献。同时也得到了政府采购、大众消费人群的认可，成为汽车营销的创新案例。此外，各地车友会的建立，定时答谢老客户，也为瑞风的口碑传播提供了良好的平台。

内外双修  引领国内MPV牛市

内外兼修的发展策略，造就了瑞风7年中的快速发展。2001年MPV抢滩中国，年度总销售额仅10842辆，只有为数不多的4个外资品牌，当时MPV市场仅占本行业很小的一部分份额，次年3月江淮自主品牌瑞风入主MPV市场，继而引领了一场探究MPV市场的小高潮，2003年MPV销量比2002年增长了82%，瑞风的增长率高达216%。截止05年， MPV市场份额迅速扩大，平均以30%的速度增长，抢滩品牌增加至11个，瑞风对MPV行业贡献功不可没。08年仅瑞风的销售量就达3.7万辆是01年MPV总销售量的3倍多。

再随着保有量的持续增加，瑞风的市场地位凸显出来。瑞风不仅成为官方采购量最大的MPV，而且已经正式成为解放军列装车型。江淮的大客户数量迅速增长，甚至外商、国外驻华办事机构也加入到采购瑞风的行列，销售量居行业第一，在大MPV中销量排名也是第一。

据专家称,“自主品牌在MPV市场第二阵营崛起,成为今年MPV市场一大亮点。前三强之外的MPV市场第二阵营多数被自主品牌MPV占据。江淮瑞风对就自主品牌的MPV发展贡献很大。”

伴随着新年的钟声牛年到来，汽车行业受到国家的大力支持，业内也很看好MPV市场的发展，瑞风凭借20万量的市场保有量，已被大量用户所熟知，相信在新的一年里，瑞风也会更牛，进一步带动MPV行业向牛市发展！

济南金万通汽车贸易有限责任公司
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(编辑 韩威)