刘宇：ARCFOX αT完爆40万元以内的汽油车

在造车新势力发展、起势阶段中，往往一句有争议的话就能让该品牌成为舆论的中心，比如蔚来李斌曾以一句“保时捷工厂不如江淮”大幅的提升蔚来品牌曝光度。

9月26日北京车展上，北汽新能源高端电动车子品牌ARCFOX首款产品αT正式开启预售，预售价25-33万元。发布会后，北汽新能源总经理刘宇、北汽新能源党委副总书记、新闻发言人连庆锋，北汽新能源副总经理兼ARCFOX BU总裁于立国，ARCFOX BU营销中心总经理俞晨接受了媒体采访。

期间，谈及ARCFOX αT未来面临的挑战和市场展望时，刘宇表示：“我们很谦虚地说一下，我们这个车完爆40万以内的汽油车，这么说谦虚吗？所以你开一开感受，电动车开的感受完全跟汽油车是不一样的，它在接受新技术的速度上也完爆汽油车。”

问题：我们知道华为跟不少车企有合作，但是很少见轮值董事长这么高级别的高层来给车企站台的，所以我想问下连总，咱们跟华为合作是什么级别、什么深度的合作，再者，在合作当中北汽和华为的分工分别是什么？

连庆锋：其实这个问题应该是立国来回答，我先简单描绘一下现况，然后立国再补充一些细节。我们跟华为的关系里，用一句话来总结可能会很合适，那句话是当时我们的团队在搞年会的时候说的一句话：两个奋斗伙伴，一部世界级好车。从这句话背后你就知道我们跟华为的关系是什么样的关系。我们在这么多年的合作关系里，最重要的内容是成立了“1873戴维森创新实验室”。我们有我们的优势，他们有他们的优势，我们知道我们在搞一个高端的品牌，我们知道有什么、没什么，我们知道我们在国际的竞争格局里，我们应该与什么样的合作伙伴才能实现什么样的目标，华为和我们是这么一个关系，我就简单跟大家描绘一个轮廓，细节我觉得立国来跟大家说一下补充的细节。

问题：一个问题，就是刚才ARCFOX公布了预售价，根据现在当前汽车市场的行业的形势，您估算一下这款车未来会遇到什么样的挑战和应对的措施。

于立国：挑战是有，也许这两年电动市场的波动比较大，我们也看到了很重要的现象，即使疫情这么严重的情况下，高端电动汽车不但没有降反而涨得很好，这是为什么呢？一方面确实高端电动汽车技术有了非常大的进步，社会补给的能量和企业的设施越来越好了，大家感觉到电动车跟汽车已经非常接近、可以PK了。第二个是你真的是开完这个电动车基本上很难回去了，尤其是开数字化的电动车，我觉得一方面看到了它跟汽油车技术上已经完全可以PK的点，看到越来越多的消费者感受到它越来越好用。从未来长远的发展来看，未来电池的价格还会下降，电动车的成本就会越来越低，当然了我是干电动车的，我当然长期看好这个市场。

你说有什么困难，有点困难，我感觉社会能源补给的方式不够，恐怕企业自己还会补给电池的成本，价格跟汽油比还是有点贵，当然我觉得整个中国品牌持之以恒往这个方向努力，我们就能看到这些产业的成本下降，我觉得这些都可能能够解决，剩下的就靠我们努力了。

刘宇：我觉得最大的挑战是开电动车的人少，不是我跟隔壁谁比，而是在于电动车这个市场如何让消费者更多地感受，刚才于立国也讲了这个问题，我们很谦虚地说一下，我们这个车完爆40万以内的汽油车，这么说谦虚吗？所以你开一开感受，电动车开的感受完全跟汽油车是不一样的，它在接受新技术的速度上也完爆汽油车。你们没看到华为在汽车上做什么事，你知道之后会更加地兴奋，他们讲话讲了一些，还有一些没讲，还是有很多更有意思的东西，我觉得是新能源汽车它的整体优势所在。

问题：我想一下刘总和于总一个问题，ARCFOX品牌定位是什么样的？以及在ARCFOX看来，自己是传统市场还是更接近新势力的市场？

刘宇：我们认为我们是造车新势力2.0了，我们现在的造车模式已经改变了汽车主机厂，投资建一个新品牌，我们采取了更多可能，我不能说去中心化，但至少是圈层化造车。我们跟麦格纳什么关系，工厂的一半是它的，技术公司一半是它的，这个平台的知识产权一半是它的，我们是合作，我们是合资品牌的新生态。麦格纳现在绝对不会跟我说我代表我们二方的利益，我们要维护我们二方品牌的价值，我们在传递我们的想法，这在合资企业里面完全没有了，这个劣根性在我们的合作模式上没有。相反在欧洲的代理，我们的技术包括下一步进入欧洲市场，它是我们的伙伴。这是一个变革。

另外一个变革就是我负责硬，华为负责软，我们分工很明确，有些商业上的事情不便跟大家深入的透露，这是新的一种商业模式。所以我想今天徐董事长能够来看的不是这辆车，而是新的商业模式，我们的王军总裁能够帮助我们在这个车上做一些产品上的推进，我想也是这样，这也是一个新的东西，在造车新势力没有这种模型了，在造车新势力你选择了代工工厂也不是世界级的麦格纳。所以我觉得我们可以叫造车新势力2.0。

问题：华为5G技术包括它的应用研发，对于我们ARCFOX在现在这个阶段，对于他同级的竞品或者更高级别的竞品是从哪些层面拉高差别的，跟华为的战略合作对我们来说未来最大的的契机或者核心竞争力在哪一块？

于立国：我们一直讲，品牌市场变化很复杂，又是合资公司，又是新形势，我们这个品牌有三个非常重要的核心基因，也来自于三个合作方，一个是北汽，北汽过去十年深耕新能源汽车发展，中国唯一一个国家级新能源汽车创新中心，我觉得北汽过去这十年给了我们什么基因呢，就是全年电动化的基因，我觉得电动化的基因在北汽来看不是问题。

第二个是麦格纳的基因，一百多年的历史，生产了370万辆豪华车，除了豪华车不会干别的，豪华品质是与生俱来的，我觉得这给了我们豪华品质的基因。

第三个就是遇见了华为，我们跟华为的合作不仅仅是5G，涉及到通信，还有自动驾驶、芯片、软件、云、人工智能、智能座舱、人机的交互等等一大堆的合作。华为的赋能给了我们全面数字定义汽车，可以追求全球领先水平的自动驾驶能力。未来的自动电动汽车也应该要具备这三个基因，你要有全能的电动化和非常好的品质，你要有全面数字化的能力，所以我觉得我们身上的基因大概就是这样。

跟华为的合作，我们逐步的迭代，每年都会有新的技术，现在有很多，今天我在汇报的时候也讲了好多，今天只能卖个关子，10月份的时候我们可能会讲得更多一点，明年上海车展的时候很多产品差不多定型了，就可以跟大家正式地见面，到时候大家就看看它智能网联水平跟目前的T公司比起来，大家可以看一下参数，完全不是一个时代的技术。

刘宇：昨天王军说的，我们在车上陆陆续续都会有，昨天他没说的，陆陆续续也会有，但是根据整个开发的周期和试验、验证、发展，本身华为2018年刚刚进入这个行业，所以有些芯片、架构的开发，包括算力的匹配，这些我们也都在一起协同。

问题：我想问一下，我看了一下今年公布的预售价格，ARCFOX αT，价格几乎在跟威马EX6跟广汽的AION价格中间，而且咬得有点紧，我们也了解到ARCFOX αT造势也造了很长的时间，但是这款车我们到底会选择什么样的时机来上市呢？另外一个就是说，跟另外这两款国产车相比较而言，我们未来的竞争优势在哪里？因为电动车大家很多感觉智能化、很科幻，大家都有一种给人耳目一新的感觉，属于个人感觉目不暇接、审美疲劳的感觉，但是我们ARCFOX未来在产品基因方面，这两款车跟同类型的像这种20多万的高端车相比较而言，我们产品的竞争力和产品基因会有什么不一样的地方释放出来？

于立国：先回答你第二个问题，你讲我们非要跟别人有所区别，我们也不见得要跟你要有区别，有多少企业经历一百多年的历史，我们每次去日本看一个小面馆都能经历一百年的历史，经历了几朝换代、政治危机，它为什么可以活得下来，有那么多企业可以活得好，我观察下来我觉得这些企业都有这样几个特质：第一个，坚持品质优先，第二个，一定分析、永远否定自己，追求更新的体制，第三个你要珍惜、用心为用户服务。如果你能做好这三个，我认为你不要跟别人比，也一定会有大量的消费者成为你的粉丝。你看看凡是在市场上表现好的品牌，我觉得所有都是这几点。

所以我们为什么一定要找麦格纳，就是我们觉得如果不能给消费者提供一个持续稳定的品质，动不动就是弄风弄雨，这样的车可能让消费者短期内觉得新鲜，企业竞争力放到更长的维度来看，品质永远是第一位的。

我们扎下心来为消费者服务好，请用户来给我们吐吐嘈，听听用户的声音，骂骂我们，让我们警醒。我觉得这些做法都不是原来传统国有企业愿意接受的，我们要理解消费者的抱怨，快速迭代消费者的抱怨，给消费者服务好，这才是我们消费者的本质，至于采取什么方式，直营还是加盟等等我觉得那都是形式主义，更主要是能动性、为消费者服务好、能不能让消费者触达你。

问题：ARCFOX是一个豪华车，我想问一个关于豪华的话题，价格从几万到几百万、上千万非常大的区间，豪华车跟普通车价格区别就特别大，电动车刚才两位老总也说了，我们二三十万车就完爆上百万的车，可能接近在电动车的价格区间可能就没有这么大跨度的区间，豪华如何体现，它的价格是有限的。对于电动车来讲，豪华还有什么样的内涵？我们ARCFOX新豪华品牌它主要争取的是传统的豪华存在的用户，还是说在新势力里头的用户？

于立国：有些豪华品牌让大家交了太多的智商税，这次奔驰S上来，众说纷纭，用料都是什么样的东西。但是我们也看到了它用了一个全数字化的座舱，ARHUD等等，那么这个时代的豪华是什么？我觉得首先跟过去不一样，首先是科技的体验豪华不豪华，你整个智能座舱的设计，无论是硬件上的屏幕，你看我们下定决心用的4K的哈曼的视网膜的屏幕，以及你跟人机之间的交互好不好，与此同时你传统的品质不能丢的，你用一些不太好的供应商，导致今天不是这个地方异响那个地方异响。

当时我们在做这个事的时候，我们就坚定不移选择高端的供应商，有一个媒体我们忘了谁，很勤奋，给了我们一张清单，全国前一百名零部件供应商，70家选择了跟ARCFOX合作，你看看我的电池，我也没有用普通的电池，全球最好的SK的电池，西门子的电机、博世做的底盘、麦格纳做的钢铝混合的车身、哈曼的大屏、哈曼的12个喇叭等等，有人说我们好像挺傻的，傻一点也是值得的，我理解是这样的。

刘宇：每个企业造车都有自己的想法，满足的用户人群不一样，我们定义的豪华跟新口径的豪华有可能不一样，我们品牌口号是生而破界，主要是车的属性，我们也想投入很多精力，比如车能玩游戏，但是我们往后放一放。我们现在是车的驾驶，我们要看消费者，消费者你说有病吧，每个人都有病，而且不好治愈，这个病就叫“懒癌”，你终身无法治愈，你能坐着不会站着，你能躺着你不会坐着。所以消费者追求舒适的欲望是从生到死，所有循环里面都有，我们就想做一个“懒癌”治愈的追随者。

我们有些车首先要好开，这是我们造车的价值观，首选麦格纳。我们看中了华为，不是车内鸿蒙系统，是自动驾驶系统，这是打动了我。有些剧透不能说，我们是让车驾驶最便捷的中国企业之一，我们从工程师的程度来看了看，跟特斯拉的差距，我说特斯拉在未来跟我们的差距还是有的。这就是我们品牌的基因，我们的车首先是便捷驾驶，而不是在车里我就是要看车，可能你不是我的用户，你可以去买别的品牌，在那个品牌里找豪华的属性，这是我们首先要做的，当然我们同时还兼顾一些附属属性。

人是矛盾体，人是纯粹体，你喜欢IP，喜欢科技，我就给你一个显示器，但是我不管你的后排座椅舒适不舒适，我们兼顾了力所能及的，我们认为这个车你就算驾驶过程中，它首先还是一个影院，你能在沙发里看着一个影院，听着好听，坐的时候看着好看，我们在座椅系统、娱乐系统也砸了好多钱，4K虹膜的屏你知道多少钱吗？材料费怎么控制。

问题：各位领导好，我是来自财经杂志的记者。我有两个问题，一个问题想问下俞晨总，现在ARCFOX渠道建设是怎么样一个情况，是否是从北京辐射到其他的城市，还有接下来的产品推出节奏和逻辑结构是什么样的？还有一个问题是想问于立国总，我们感受到消费者对ARCFOX了解程度还不够，这个产品力还有竞争力，昨天我也从悠唐商场看到ARCFOX的车，也通过一些新的线下形式在接近消费者，接下来您在品牌建设有怎样的思考，让消费者了解到我们的产品力、竞争力，提升消费者的购买意愿？谢谢。

俞晨：我们是销售体系，销售体系渠道肯定渠道是最重要的一个板块，现在渠道整体模式上称为复合型的渠道模式，直营的渠道形势跟分销渠道形式都存在于市场里面，各个渠道形式各有特点，所以我们整体形式是复合形的。从覆盖性来讲，我们是差异化优势，从自身寻找，我们是先聚焦到北京，因为我们是北汽，我们在北京具有非常强大的区域优势，所以刘总和立国总给我们做了重要的指示，我们首先从北京开始打，除了打市场之外，我们还有一个使命、一个任务就是摸索出来，能够未来长期的有序经营，跟别人产生重要的差异化的运营模式。

除了销量之外，在运营模式上也是我们渠道摸索的一个重要的工作，所以我们首先是聚焦在北京，我们接下来会在全国进行拓展，在新能源汽车最重点的一些城市来进行布局。把我们在北京摸索出来的经验、重要的模式和差异化的特点推广到全国，达到ARCFOX产品营销的差异化，是这样的情况，谢谢。

于立国：一年一到两个，有的年分两个，有的年分一个，大约这样的速度。下一款车我们到年底就具备脱产的条件了，下一个是5米左右的C级的大型轿跑型产品，我看现在有媒体报道了，因为一上公告大家都知道了，而且是大型的车。明年11月份我们最高等级的自动驾驶产品大约就批量投放市场了，大约每年一个产品这样投下去。你都不知道L级指的是什么意思，就是说高清地图的地方，只要法律允许，你就可以放开手脚完全交给它，大约就是这样。

问题：有没有考虑整个国内的现状对于自动驾驶的限制。

于立国：我觉得这个东西需要大家不断共同的努力，包括国家也要推动制度的建设、道路的建设，总要有这样一股前行的力量来推动这件事情，这件事情才能推成。否则的话永远在那里等着，包括法律体系的建设、认证体系的建设、如何来认证软件的建设，可能都需要努力。我们跟华为有一个很好的项目组，它有一个做标准的项目组，我们专门成立了项目组，就是来推动国家体系标准的建设。

刘宇：刚才说的我们的消费节奏，我们会把这个节奏放得很慢，我们看到买这个级别的电动车消费者，得有一定的经济实力，毕竟30万的价格，对产品的认知程度远远好于对技术、远远好于对汽油机的消费者，它的盲从性其实很小，它有独立的思维、有自己的见解，他不会跟风，这一届的消费者我们要学习一下蔚来，我们一般在诋毁别人的时候是某友商，但是我们学习谁的时候要鲜明的指出来，我们积极向蔚来学习，跟消费者做朋友。

我们学习如何去跟这些消费者做好服务，其实不用太多的事情，你把车做好了，这是交朋友的第一件事。第二件事你把服务做好了，做到真正的覆盖。就像于立国说我们在北京有4000人，其实4000人都挺忙的，但是北京总比友商的人数要多，我们业余时间要跟消费者沟通，来帮助我们的销售顾问来进行辅助性的沟通，让他更好的理解产品，包括售后服务。我们现在有的问题第一时间解决，想慢慢做。

口碑我们一直认为品牌不是塑造出来的，打造塑造什么样的品牌定位这是个伪命题，品牌是品出来的，没人开你的车你什么也不是，所以我们要让消费者去开，去体验去给你挑毛病，去吐嘈，我们去改，然后他再去体验。就这个过程不是我们独创了，人家ICT企业已经玩得炉火纯青了，我们跟华为合作，其实更多地是去学习人家的工作方法，我们从北京开始往外走，首要的区域就是江苏，因为我们的工厂在江苏。慢慢明年会有主要的城市，15个左右，电动车有销售份额的城市全国好像20个不到，甚至如果这个城市我们没有建好服务体系这个车我是不卖的。

问题：我想问一下，刚才俞晨总也提了，就是说想要打造一套更迭的企业不一样的服务模式，能具体谈一下吗？像现在在做新形势，一直在强调用户体验，我想问一下咱们在这款车上市之前咱们在用户体验方面做了哪些方面？于总也说了产品推出的节奏是一年一或者两款，咱们中长期一个规划有吗？谢谢。

俞晨：其实我们在营销模式研发的过程当中，我们是全新的品牌，是全开创型的，所以我们从品牌到产品是从头开始研发的一个状态，同时我们的营销模式也是从头开始的进行学习，就像刘宇总刚才也说的，刘总今天也说了今天模式上最大的差异化就是跟用户交朋友，体验最有效的营销方式，所以我们在体验方面来做出一些全新的工作。

举几个例子，我们刘总当时给我们看了一个片子，叫大赢家，麦当劳在里面摸索这个柜子离我们有多远，这个柜子应该有多高，我们转身怎么样递纸巾。其实我们在服务过程中也特别仔细研究，要用这种精神跟很多优秀的供应商、很大牌的合作公司跟我们一起感同身受来体验消费者会做到的东西。

具体来说，像消费者进入一个店里面，进入店自身的感受，我们销售顾问应该做什么，我们电子设备什么时候开始启动，我们收集消费者什么样的信息，我们后台做什么样的分析来完整反馈到营销的工作当中。其实这样一套体系是是现在正在流行和正在发展了，特斯拉可能做的也还不错，我们在他们的成就上来做提升，以国有企业的性质和强大的的资源体系，来发挥品牌的优势，打造我们运营模式的差异化，简单来说就是这样一个信息，谢谢。

于立国：过去我们区别车型的细分市场，恐怕基本上是看车的大小，一个车的大小有不同发动机的配置，大约就是这样。我觉得面向未来，恐怕区分这个细分市场，还有一个维度，除了车型大小以外，还有一个软件的维度，自动驾驶的能力还会给你区分一个市场。大小的这个市场，我原来管产品规划，我大概看了看，全人类最大的需求就在4米4到4米9之间的车，量最大。剩下超过这些东西之后量都会极度的下降，这就是最大的需求量。

你看特斯拉是非常深刻洞察这个市场，基本上都在这个尺寸范围之内，皮卡是因为美国文化和中国的文化不太一样，基本上我们车型的大小尺寸，今天是一个B级的SUV，明天有一个C级的大型的轿车，接着是A级的，还有A+级的轿车。软件上我们再区分一个层次，完全具备更高等级自动驾驶的一类软件，整个架构会有区别，搭载的芯片的雷达的数量也会有区别，一类是L3以下的驾驶。目前的规划两款车已经做完了，第三款、第四款已经在研发过程中了。