陈昊：销量能否弥补 靠拼厂家敏感度与反应力

“新冠肺炎疫情对汽车产业肯定有很大影响，国家经济政策可能都会做出调整，对汽车产业而言，大概率会有一些刺激消费的政策出台。但这种政策也有不确定性，可能是国家出台，也可能是各地方政府出台。”昨日，东风日产副总经理陈昊接受网上车市独家专访时这样预测。

3月中下旬起车市会慢慢恢复

昨天是2月最后一天。疫情已经对今年2月份的车市造成了史无前例的影响。“车市销量2月份同比下滑至少在85%左右”，基本上是整个行业内普遍的看法。而对于那些以车管所上牌为统计销量口径的厂家来说，因为很多地方的车管所并未正常上班，因此体现在销售数据上，更是“雪上加霜”。

不过，从近期网上车市接触的主流车企高层来看，对国内车市的中长期仍然看好。陈昊也表示，“汽车是大宗消费品，国家非常重视这个行业，如果疫情之后能出台一些刺激汽车消费的政策，对汽车产业的长远发展会有好处。”“3月份车市会慢慢恢复，但时间节点应该在中旬之后。除湖北之外，目前全国各地已逐渐恢复正常状态，但消费者的消费信心恢复，需要一个过程。大家首先要解决生活尽快恢复正常的问题，不会第一件事情就是去买车！”陈昊表示。

销量能否弥补拼敏感度与反应力

2019年，东风日产累计销售汽车117万辆，逆市之下仍有增长。今年1月份，东风日产销售92158辆，其中第七代天籁销量为8821辆，同比大涨44%；蓝鸟销售3771辆，同比增长7.7%；轩逸系列也销售39926辆，超过去年平均月销量水平，旗下SUV阵营的奇骏和逍客，销量也都破了万辆。

“东风日产对市场还是充满信心的。买车是个刚需，它不像餐饮，消费者没吃就是没吃，时间过了也补不回来。买车可以推迟下，这个时间不买，下次还是会买，是一个可以延迟的消费，可以在疫情之后弥补。但什么时候弥补？什么地方弥补？弥补的机会哪些厂家能抢到？就需要我们保持对市场的高度敏感性，而且反应能力也一定要快！”陈昊向网上车市表示。

培根说过，“善于识别与把握时机是极为重要的。在一切大事业上，人在开始做事前要像千眼神那样察视时机，而在进行时要像千手神那样抓住时机。”2月18日，佛山出台新政，购买新车最高补贴5000元；2月21日，广东省明确鼓励广州、深圳进一步放宽汽车摇号和竞拍指标。疫情之下，车市刺激政策孕育的机会也正在酝酿，但这种机会，注定只有那些做好应对、并且“眼疾手快”且行动力强大的车企能够捕获。

“因为疫情影响，今年车市会面对很多不确定性。不确定情况下，如何抓住机会，就要看企业的体系力，应变能力、反应速度和决断能力，看企业的担当精神。如果企业老是看着，等着，等形势明朗之后再做事，肯定出不了错，但也出不了彩，所以东风日产的反应一定要快。”陈昊表示。

汽车业能否全面复产全国都在看湖北

“抗疫”攻坚战中，一个耳熟能详的口号是，“全国抗疫看湖北，湖北抗疫看武汉”。而现在，在全国各地坚定有力地清扫“抗疫”战场的同时，一场全国汽车产业的“复产战役”已然打响，但这一次喊出的口号是，“汽车产业全面复产也要看湖北”。

陈昊向网上车市表示，影响汽车行业正常复工运转的因素主要有三个。首先是企业的员工能否正常到岗。到今天为止，这个问题全国各地已慢慢得到解决，像东风日产，仅广州花都基地就有超过1万名员工，但现在除了湖北籍的400多名员工之外，绝大多数都已返回花都（当然部分仍在隔离并未正式上班）。 第二就是供应链能否连续供应的能力，这个问题目前还是很大。东风日产仅湖北就有160多家供应商，但按照湖北省相关规定，这些供应商目前仍无法开工复产。第三个就是终端销售渠道的恢复情况，但这个又和经济秩序何时恢复到市场正常情况紧密相关。

“这段时间我最伤脑的，就是如何保证供应链体系！”陈昊这样告诉网上车市。据了解，继2月17日广州花都工厂复产后，2月20日大连工厂也已复产。目前这两个复产的工厂，均采用单班生产制。而湖北襄阳工厂和河南郑州工厂，则由于当地政府疫情防御需要而未能开工复产。

但即使是这样，东风日产现时的复产，也可以用“跌跌撞撞”这个词来形容。“我们有些零部件是在利用库存件在生产，有些则千方百计和供应商协调想办法，比如说，有些供应商在湖北之外也有工厂，那我们就协调看供应商能否把我们需要的零部件调整到别的工厂生产。现在的情况是，全国汽车产业的全面复产，都在看湖北。”陈昊表示。

70%经销商已经复工营业

销售体系上，陈昊昨日表示，目前为止东风日产全国800多家经销商，已有70%正式复工营业，20%处于值班状态，但也有湖北省内的接近10%左右的经销商，目前还无法开业。

陈昊告诉网上车市，从已开业的经销商反馈情况看。现阶段防疫工作仍然是所有经销商面临的的最大困难，因为他们要在开业的情况下，一方面保证员工健康安全，同时也要保证上门客户的健康安全。另外，2月份的固定成本，也给经销商带来了巨大压力。这些固定费用包括员工工资、场地租金、库存利息和水电费用等，都属于经销商开店成本中的“硬支出”。

“经销商2月份基本上没有什么销售收入，压力还是很大的。对于经销商的压力，厂家会给予一些支持，但解决这个问题的最终办法，还是要市场尽快恢复正常，4S店尽快正常开业。从东风日产的情况看，只要条件允许，是鼓励和支持经销商尽早开业的。"陈昊表示。“现在车市状态不太确定，很多品牌、很多经销商都在等待、观望，真要买车的消费者的选择，可能没有正常市场状态下那么多，如果我们在能保证防疫安全的情况下，早开业一天，就会多抢到一台订单！”

线上营销仍处“攻心”阶段

而东风日产旗下那些早开业的经销商，已通过一系列举措，不管是线上直播、还是线上团购，都已经比很多对手，获得了更多的市场机会。

“我们的线上营销，在厂家支持和帮助下，疫情之下出现了很多典型。不少4S店都在想法开拓客流，销售顾问也是千方百计自己搞直播，百花齐放之下，出现了一些很优秀的店面。比如说，常州中天集团，大年初十之前，就在搞全员营销，不停的直播，收获了不少订单”。

“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在陈昊看来，此次疫情下品牌线上直播的崛起，更重要的意义，在于开拓了一条区别于线下的线上客户交流沟通渠道。“线上直播是一个非常重要的、很好的和客户沟通的方式。这种方式不一定要急功近利，不一定要盯着多少订单，更重要的是要让消费者记住你这个品牌，并对你这家4S店有好感。一旦消费者要买车的时候，能想起这个品牌来，能想到这家店来。这是一种‘攻心’为上的策略！“陈昊表示。