《安定车记30年》第47集:汽车销售成了热门的MBA

 

德国汽车给中国带来的是技术,日本带来的是管理,美国带来的是市场销售。

上海通用的销售团队在世纪之交最早实现了两个突破。开业内先河。

一是把服务作成品牌,上海通用最早在业内推出了“别克关怀”服务品牌,公开向客户承诺收费透明化、预约服务、24小时星月服务等。把卖车修车转成车主们的服务体验。

二是用市场的信息拉动企业生产开发全流程。上海通用的营销总监每周要与泛亚研发中心沟通,把市场信息转化成 指导产品开发的工程语言。2002年上海通用推出别克君威时,按照市场反馈的中国消费者的审美口味,内饰的材质、色调和做工,有了脱胎换骨的变化。通用副董事长鲍伯•鲁兹把新君威摆到底特律通用集团的大堂,要求每个高管都前往参观。

全世界汽车制造的流程都是相同的,但是销售各有高招。十多年来,有北京现代一汽丰田实行的新老车型 两代同堂;有东风日产把有把潜在消费者“从海水晒成卤水,再提炼成精盐”的“精耕细作”;有神龙、上海大众的“双品牌”模式,雪铁龙标致,大众和斯柯达各自独立运作。

上海通用五菱的网络下沉最接地气。300多家经销商,网点遍布五六线城镇。各地出现许多五菱村,五菱乡。春节,经销商的彩车下乡,村里大喇叭广播:五菱的车主来领年货啦!那种品牌凝聚力真是没得比。而老用户的换车升级,让五菱从大微客荣光,到宝骏轿车、SUV,每推出一款新车,就有年销50万辆的业绩。 

今天在中国汽车市场创造销售奇迹的 已经是一代70后的年轻人。无论以业绩论英雄,还是以谋略、智慧、执着、勤奋异于常人,我以为北京奔驰销售公司销售与市场执行副总裁段建军和广菲克CEO郑杰,都是中国,乃至世界的汽车销售高手。

段建军每天的工作日程人称7-11,在厂家和经销商之间搭建了历史上最互赢互利的沟通桥梁。并且实现了奔驰文化与中国传统的有机对接——奔驰的品牌口号best or nothey,演化为“心所向,持以恒”。最顶级的梅赛德斯-迈巴赫S级轿车发布,背景以梅、兰、竹、菊,的君子之风“礼待天下。”

《安定车记30年》第47集:汽车销售成了热门的MBA-图1

2014年,奔驰国内销量24万辆,15年36万辆,16年48万辆,今年有望达到60辆,BBA的新排序能否提前5年实现,我们拭目以待。

在中国做汽车,能把一个新品牌一炮打响就是好;而一个上海姑娘郑杰,以“海底捞月”的身手,竟让当年两个在中国遭遇过灭顶之灾的品牌JEEP菲亚特跃出海面,重塑辉煌。并且在两年里,持续实现着销量300%的增长。

郑杰今天投放的产品,其实是两三年之前就开始规划的。合资一年多来,广菲克快节奏地投放了国产JEEP自由光自由侠、指南者,加上进口的牧马人、大切诺基,形成5款SUV的强大专业阵容。

今天的郑杰还是菲克集团全球执委会的成员,每月都要飞到底特律或都灵参加马尔乔内主持的会议,参与集团战略和新车型的确定。她也是参与汽车跨国公司最高决策层的第一个中国人。

借鉴全球汽车销售的百年经验,中国轿车销售的产业链不断延伸,轿车销售在中国也成为热门MBA课程。

(85集纪录片《安定车记30年》,在优酷汽车,腾讯视频汽车,一点资讯,以及网上车市等网站和移动端同步播出。)

《安定车记30年》第26集:需求,再次提出挑战-图2

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