车市精英会185 颜光明：市长下海卖车
QQ空间
微信
来到陶波，无不被这里的湖光山色所陶醉。宜人的气候，静谧的小镇。满眼葱绿，一尘不染，空气通透明亮。极目望去，可见天的尽头，与逶迤的地平线连成一体，如人站在远处，可谓顶天立地。这不是夸张，那是一幅真实的画。
从奥克兰驱车来此，一路田园牧歌般的饱餐，如坠仙境，早就忘记了赶路。在蓝天白云下穿行，宛如置身世外桃源，尤其是那徐徐拂面的微风，含有丝丝甜味，清新的空气扑来会忍不住张开嘴巴大口吞咽，贪婪到吃进肚里。我好生奇怪，这里的空气不一般，有洗肺醒脑的功能，它的稀缺几近奢侈。
对于这一点，我深信。从深受雾霾之苦而来的人会感触很深，好的环境是用钱买不来的。我甚至认为，生活在陶波的人有资本可以鄙视过度发达的炫耀，那种奢侈的平静几乎与富有关系不大，看不到珠光宝气，灯红酒绿，偌大的集镇（也叫城市），大小商店门口罗雀，街区的汽车比自行车多，不见嘈杂，很守规矩，从停车场到街面，没有乱的迹象。从这一点上，让我意识到居住在这里的人是有素养的，那种安逸和悠闲全然没有都市的繁华，倒像是没有保安的“比佛利山庄”，更像是度假村。
其实，这里是普通的社区，生活在这里的人也很普通。但这里却离不开汽车，几乎出门代步都要开车。我来此是为了采访一家卖车的老板名叫Ricb·Cooper。听说他曾在陶波当过6年市长，如今下海，在当地经营一家唯一的汽车经销店。这里以畜牧业和种植业为主。可以说是农业王国。但这里的现代化并没有都市化，而是人与自然和谐相处，融为一体的共同体——无论是为物的劳作，还是精神的追求，都契合了当地自然环境。于是，也就有了我此次采访的意义之所在。
留着白胡子的Cooper，初次见面就很热情，待客方式带有礼节性。他先让他的手下，也就是负责市场营销的经理带领我们先去参观他的售后服务，包括他的零部件仓库及新车停放的场地。一圈转下来，对他经营的规模和实力也就大致了解。最后他才出场，接受采访。
做过父母官的人，人眼熟，在当地拥有人卖资源。Cooper说，陶波市不大，才4万人左右，但在新西兰不算小。谈到下海卖车完全是出于对这里的熟悉，尤其对当地出行方式和经济运行模式熟烂于心，卖车对于他而言，也就是把陶波装在轮子上而已，由虚转为实的角色更替，这对于他过去经营这座城市的理念其实并无二致。我从他的左右逢源中不难看出，他与一般的老板有所不同，有企业家的理念思维。
我在采访他时，印象最深的是，他几乎把当地汽车生意上下通吃了——大（商用车）小（家用车）汽车都卖，不分品牌。他经营的汽车比较杂，却没有豪车，都是经济实用的车。我问他，为何不卖些有影响的汽车品牌？他的回答很直接，实用可靠，不需要噱头和包装，时尚与前卫在这里没市场。这种实在，让我想到这里的人对于生活的态度确实不需要奢华，朴实的生活才是真实的，但这不意味着简陋，而是有品质感的简单。我报出一连串的汽车品牌想引出更多的话题。不料，Cooper不以为然地问我，如果这些车不给用户带来回报我就无法在这里混了。所以，在这里卖车不看牌子，只讲回报高不高，就像靠天吃饭的人，收成全靠汗水和勤劳，糊里花哨不买账。
Cooper卖车不做广告，偌大的店面除了展示厅外面贴有经营汽车的品牌外，就是展厅内样车边上的“易拉包”（流动摆放的海报），完全是靠他个人信誉和熟人经济的套路在运行。据他介绍，他几乎垄断了陶波地区的汽车生意，市面不小。光上汽大通的车一年就能卖1000台，明年就要卖到1200台不成问题。我好奇地问他，你是怎么打开大通品牌销路的？
“性价比很重要。”Cooper说，我是用事实说话。
这是为很懂得需求的生意人。他通过用户的例子证明大通车的性能靠谱，性价比高，而用服务周到来证明自己。用讲故事的方式来了解品牌。
首先他请一位当地的土著毛利人做大通的安全代言（此人是大通的客户，买了三台大通）——在一次严重的车祸中因车辆安全保住了性命，后来成了大通的忠实用户（我现场采访过，是当地专门从事客运的个体老板）；其次，他推出一位日行千里的客户做大通性价比的代言（后来我去他家采访，证实此言不虚。他是专门为当地一家报社送报纸，一夜来回1200公里，成了当地一大新闻，长年累月干这一行）——用事实证明大通要比奔驰、大众等同类车强（购车成本低，使用成本也低）。此外，他还让我们参观他的备件仓库（价值700多万元的备件），保证客户车辆维修不耽误并非虚言。
Cooper让我刮目相看。用从政的理念来做他的买卖，看起来是经商，其实他深知用户的需求是什么，提供的是服务，为消费者带去利益，生意就不愁了。看他不急不慢，轻松闲适的样子，看不出是个老板，而是这里的员工。这使我想起亨利·福特的经营理念，“我们的生产是为了向人们提供服务。”由此，成就了“福特主义”，为美国装上了轮子。我相信Cooper比谁都懂得这个理，但更了解需求，熟谙轮子与这片土地之间的关系，也就格外敬畏他的买卖。
回归生活的朴实和简单，让便利延伸到每个个体，扩大活动半径，洗尽铅华，汽车也就不再是奢侈品，而是造福一方的交通工具。Cooper的生意就是建立在这个基础上的需求，买卖也就转化为了服务，体验和口碑才是真正的营销。
俗话说，一方水土养一方人。车也如此。
