专访人：海马汽车销售有限公司 市场部负责人 浩潇潇

专访时间：2014年12月6日

专访背景：

“智尊好声音 海马S5唱响青春”是海马S51.5T CVT上市及区域上市营销主题，通过海马S5代言人吴莫愁及人气好声音学员的巡回演唱会实现主题落地、包装与扩散。南京，是海马汽车重要的销售区域，也是华东销售区域标杆城市，第一站、第二站“海马S5至尊好声音”之后，第三站来到了南京。

海马汽车销售有限公司 市场部负责人 浩潇潇

专访互动：

1、

【媒体记者】郑州海马与海口海马在生产车型和营销方面，是否分开？有何差别？

【浩潇潇】海马汽车集团下设一汽海马和海马汽车两个子公司，整个产品规划由海马汽车集团统一规划，两个基地基于统一规划生产满足不同客户用车需求的产品。海马2.0时代产品规划下的车型，将推动海马汽车产品年轻化和未来品牌年轻化。其中，海马S5是海马汽车集团推出的第一款紧凑型SUV，S5 1.5T CVT是海马汽车2.0时代下第一款涡轮增压SUV车型，标志着海马汽车进入T动力时代。

【媒体记者】海马S51.5TCVT是海马汽车首个搭载涡轮增加的全新SUV，请您介绍一下优势？

【浩潇潇】首先，海马汽车拥有独立的发动机研发中心，动力技术储备完备，很早就对涡轮增压动力技术进行了规划，从2014年起，自产涡轮增压动力矩阵正逐步形成。海马S51.5TCVT的涡轮技术特点核心优势是增压介入时间相对同级车型要早一些，发动机1000转便可介入工作，1800转便可达到峰值，介入反应比较迅速、及时，比较适合在城市驾驶，

【媒体记者】海马S5 1.5T CVT相对海马汽车自身产品系，核心卖点是什么，或者说，怎样的产品特色支持海马S5 1.5T CVT在市场占据一席之地？

【浩潇潇】海马S51.5TCVT呈现出鲜明的产品变化。在海马汽车2.0时代下，各款车型逐步形成了新的家族造型风格。

这款车和国际知名设计公司意大利LD‘A合作，该公司设计实力备受国内外认可，很多一线主流厂商与他们进行了合作。所以，海马S51.5TCVT首先和消费者对话的就是年轻、活泼、时尚的外观设计。

此外，区别于自主品牌及一些国际厂商，这款车搭载了市场罕有的、在同级别市场非常有竞争力的360°智能驾驶辅助系统，根据客户调研，得知很多年轻消费者对这项智能配备的认可度非常高，在低速行驶、倒车入库、转向时能够极大地提升了安全性与驾驶便利性。

第三点，新C-NCAP五星安全碰撞标准。海马S51.5TCVT在最新的、更严格的2012 C-NCAP碰撞标准下，拿到了55.5分的高分，同期碰撞车型，海马S51.5TCVT总分第二，SUV位列第一。获得这个结果有几个技术指标的支持，一个是品质做工，其二是安全配置，如6安全气囊，其三就是海马汽车特有的3H高刚性车身等技术优势。

第四点就是操控性，操控一直是海马汽车产品值得称道的地方。海马汽车拥有九年的专业赛事经验，其中的底盘技术指标给后续新产品提供了很多技术支撑。同时，也有一部分技术来源于从合资到自主多年经验的提升，以及新技术的应用。很多媒体老师对这款车的试驾评价是底盘很整，驾控非常协调，给人以信心。。

整体而言，以上四点是基本的亮点。第五点就是刚刚提到了，标志着海马汽车正式进入T动力时代的涡轮增压技术带来了更加充沛的动力表现。

【媒体记者】能够感受到海马S51.5TCVT是针对年轻消费者的一款新车，那在今后的营销方面有没有新的方式，有没有夺人眼球的地方？

【浩潇潇】经过2014年的营销调整和业务实施，可以看到带来了很多新变化和不错的效果。

首先，目前调整的维度，主要有几点：

a、在营销层面是把方向定位在客户价值观营销层面，如：智尊好声音，我们了解到80、90后主流购车人群他们的喜好、他们的生活状态，他们听什么歌、玩什么游戏，我们希望通过用年轻人喜欢的方式和他们更对味地交流，拉近产品性格与他们的价值观认同。之前也跟代言人吴莫愁有所交流，签约合作之后，送给了她一台车，她都喜欢把车里的多功能影音系统装上她爱听的歌，她觉得非常享受，在前两站的活动当中她也跟现场的都市新玩家、海马汽车用户及好声音粉丝提到过。简言之，把产品变成年轻用户生活中不可或缺的一员，用车的过程中又使得其个人价值观得到体现和延续，这才是客户价值观落到实处。

b、我们在尝试应用一些聚合年轻人群数量、思想的移动端APP。围绕海马S5智尊好声音，我们与”唱吧“联合开展了“T麦大行动”的活动，希望吸引喜欢唱歌的年轻人，通过好声音赠票的方式去吸引这部分人群。另外，还与知名交友神器平台-陌陌进行了合作，进行智尊好声音各站点的同城活动合作，邀请分享好友一同参与抢票。我查阅了南京站数据，截止到现在，南京当地大概有1300人参与，同期的几场活动如许巍演唱会、好妹妹乐团演唱会大概有400人参与。希望通过唱吧、陌陌，大家常用的新闻、天气客户端等等日常生活密不可分的应用通路走进年轻人的生活。

c、电商层面，海马汽车曾调研过真实的购车用户数据。此前，很多用户在下决心购买之前到店的次数接近五次，而现在，更多用户到店看车数字已经不到两次。其中，大部分过程中的行为是通过互联网完成的，包括比价、谈判、甚至于试驾、邀约和一些个性化需求，海马汽车希望通过电商层面进一步去增加一个消费者购车的渠道，未来我们希望在网上实现真正的下定和支付行为的年轻用户有所增加，通过这个功能去开拓我们销售的通路。

【媒体记者】电商处于萌芽状态，作为海马汽车更认可何种电商模式？另，双11海马汽车有没有参加电商活动，未来又会有哪些活动规划？

【浩潇潇】海马汽车双十一期间与天猫商城和新浪微博购车节开展了相关活动，成绩非常不错，订车榜位列第一，热车榜位列第二。

基于整个电商业务，目前并没有去做一个主观的判断，当前应该鼓励百花齐放，而还未到盖棺定论的阶段。目前所采取的合作态度是全平台，具备合作潜能和技术水准的平台都会进行深入探讨与合作。海马M3七彩领航版的上市是与易车合作建立的海马商城作为线上销售平台；而与汽车之家的海马商城合作正是海马S51.5TCVT预售期的线上预售平台。同时，微信平台的服务号也从传播平台的身份中剥离了出来，承担了电商业务的功能。应该说，海马汽车已经提前开始做电商业务的整体技术准备和部分业务先行实施。
海马汽车专设了数字营销部，是由销售公司总经理直接管理，业务优先级和重要程度较高，未来将把数字营销部和其所管辖的电商业务做成销售渠道重要支撑性的业务，并且带动经销商业务转型。

在这里，值得分享一个电商数据，海马S51.5TCVT与汽车之家的合作是在9月27日上线，一个月的预热预售时间里面，这款车有效支付定单超过了7000个，现在有超过2000个定单实现了最终交车，超过30%实现了终端线下的交车转化率，我们还是比较认可这一数据。未来，不但会坚持去做电商业务，更会张开双臂拥抱电商业务。对于自主品牌来讲，在电商业务层面进行转型，比合资厂商具备更大的灵活优势。

【媒体记者】海马汽车刚刚进入电商领域，在这个刚刚起步的领域，海马汽车有多少市场把握？消费者通过电商购车又和实体购车有多大区别？

【浩潇潇】在电商业务成型后的初期阶段，线上成交量至少要达到20%。然而这是初期阶段的构想，在业务成熟之后一定会超过这个比重。我们相信，消费者的消费思想和购买习惯是可以培养和习惯的。就像之前，很多人对快销电商渠道购买的不适应，到现在动动手指头就等着收货一样，将来，线上购买汽车会成长到一个具有相当规模的一个级别。

【媒体记者】问题一，1.5T动力技术是来自于自主研发还是一部分过去马自达的技术还是又融合了一些别的国外的技术？第二个问题，海马技术或者大部分技术都源自于和马自达合作，这个比例占多少？第三个问题，像江淮、长城这些车型，在技术上面有一些来自于国外，国产车到底落后多少，或者海马汽车未来的方向是在哪？

【浩潇潇】

关于发动机问题：海马汽车拥有完全自主的发动机工厂，应用于海马S5的涡轮增压引擎及后续的1.2T、1.0T引擎都由海马汽车自主生产。
7、

【媒体记者】关于双12，海马汽车有没有什么创新规划？

【浩潇潇】海马汽车双12活动海报已经出炉，本次双12，海马汽车与腾讯微信合作，采用发红包的形式进行主题营销。关注海马商城，去抢红包，或者转发消息给亲友好友也会获得礼品。此外，转发量到达一定数量，有定制的，源自南美的定制红酒作为新年礼物送给消费者。一方面通过关注海马商城微信调动更多年轻用户参与海马汽车的线上沟通；另一方面通过结合年轻用户的触媒习惯和传统春节的营销热点强化本阶段销售业务；同时也通过这种方式带动终端进行业务转型。

【媒体记者】海马汽车今年的整体销量跟年初的计划是否有偏差，因为快到12月底了，进展程度怎么样，明年销售的情况是怎么样的？

【浩潇潇】海马郑州目前的表现是不错的，目前销量增长同比2013年增幅300%以上，但是销售总量仍有很大的提升空间。华东区域是海马销售体系的重要市场，以南京为例，海马品牌车型整体销量已经达到了接近3400台，在整个内部体系表现不错，相信今年华东区域还会有一个较大的销量数据攀升。