【网上车市珠海站 珠海汽车】很难猜得出来，眼前这位言谈间充满智慧、思路清晰的汽车行业翘楚——众特汽车福特斗门4S店总经理陈崇俊，竟是军人出身。但举手投足间的淡定气场，仿佛又透露出一丝端倪——他少了一些生意人的浮夸和急躁，一边及时地给每个人满上茶水，一边轻松自若地与人交谈，期间还处理了好几件“临时公务”。

从2004年至今，在汽车行业打拼了八年的陈崇俊，说起汽车来头头是道，在这次专访中，他与我们分享了福特汽车的品牌理念，并始终强调，服务是体现汽车品牌竞争力的最大武器。而对人群细分的贴心关怀，则是其精准服务的一大特色。

运用 “战略化”营销

珠海市区的汽车市场竞争已经非常激烈，要和各大车商分一杯羹并非易事，而随着近年金湾和斗门地区的经济和交通的飞速发展，众特汽车开始将眼光瞄准西区市场，实行“战略化营销策略”。

作为斗门、金湾地区的最大型4S店，众特•福特4S店除了硬件优势，“我们更希望的是为西区的车主带来既便捷又贴心的服务。”他表示，如今的人已经不再一味靠豪华品牌汽车来炫富了，而是会对比服务，选择实在、实惠、实用的汽车。“我们希望有了这个4S店，在珠海西区的上千位车主就有了一个温暖的‘家’，再也不用往市区跑了。以前人们喜欢到郊区买楼度假，现在他想让大家知道，来郊区，买车也更实惠。“因为郊区消费低，加上我们的店是公司自己的固定资产非租用，成本低，给客户让利就大，来这里买车就更实惠了。”

善用圈层策略

众所周知，福特汽车最大的优势便是技术先进、安全性能高、动力操控性好，节能环保，非常适合务实型车主的诉求。在客户圈层策略上，陈崇俊用心挖掘，其他车商鞭长莫及的人群领域，在福特这里都得到了人性化的细分。

按照福特汽车的特点，众特•福特4S店在进驻斗门后做了不少针对性较强的销售活动。比如在教师节、建军节，元旦，五一，十一分别对教师人群与军人(家属)提供了互动、优惠服务，取得了较好的销售业绩与良好的市场反响。在珠海西部地区组织的各类大型活动中，福特也总是积极参与，进行展示与促销。通过一系列有的放矢的营销活动，客户对福特的认可度得到了有效提升 ，销售量也在该地区内遥遥领先。

据介绍，长安福特汽车销售价位在10~30万元之间，主打车型为福特嘉年华，经典福克斯、新福克斯车型作为中档车型相当受欢迎，而高档车型蒙迪欧致胜，不管是外形还是实力，在汽车市场上的表现都日益抢眼。

细化服务流程

福特的哪些服务赢得了车主的心?流程细化服务，恐怕是其中之一。全程分两条线做高品质服务，我们的销售服务流程有10步，从热情接待、了解用户需求、为客户挑选车辆、进行详细产品介绍、邀客户车辆示范及试乘试驾、给客户咨询二手车置换新车业务、进行议价洽谈、给用户介绍金融产品和按揭服务及车险咨询、上牌办理交车、跟进回访服务。售后服务流程12步，客人来做保养或维修，就像来‘求诊’一样，我们会具体细化为从主动关怀客户、预约用户、互动式接待、目录菜单式报价、客户关怀、控工排程施工、零件预拣准备、维修过程及品质控制、三级质检总检及结算、与客户互动确认交车、服务回访、主动跟进了解进行服务保障。陈总说众特福特追求的终极目标是车主的“完全满意”。

多一些细心着想，多一点关怀服务，客户是能够体会得到的。“现在的消费者，买的不仅仅是车，而是一种对爱车的人性化关怀，服务好不好，已经成为购车的一大障碍，我们就是要通过良好的服务穿越这个障碍。”陈崇俊如此说道，道出了车主的心声，也是汽车销售服务多年来对市场摸索后的一种感慨。

精彩对话>>>

记者：福特如何圈定客户群?

陈崇俊：由于福特汽车技术先进、安全性能较高，节能环保，比较符合知识分子及中高阶层人士的要求，所以在斗门、金湾地区，学校老师职工、企业的骨干及投资人、行业的精英、各单位及公务员等都是我们的目标群体。

记者：作为郊区的一个一级4S店，如何与市区的汽车品牌竞争?

陈崇俊：我们除了用优质的服务保障好金湾、斗门行政区域范围内的消费者就近消费，就近服务，并在努力争取珠海市区用户买车如同吃特色餐饮一样，到西区可品尝品质上好的海鲜，到西区可享受高层次的海洋温泉，到西区购车有特别优质的服务及实惠实效的购车保障。

记者：如何在服务方面下狠功夫?

陈崇俊：我们会以公平买卖、诚信至上、尽职尽责的服务标准尽量满足车主的各种需求，我相信我们的关怀与贴心服务能让客户感受客户就是上帝。

记者：开店以来最得意的一件事是?

陈崇俊：有很多很多的市区客户及众大利车业总公司二十多年积累的老客户，为了对我们销售服务工作人员的肯定及对众大利及众特汽车公司企业的认可，特地赶来帮衬我们，到斗门福特4S店买车。让我们深深的感受到老客户不光是我们的上帝，不光是我们的客户，还是我们最忠实、最真诚的朋友。

小链接>>>

众特•福特4S店是珠海西部地区首家最大型4S店，投资约4000万元，占地面积6000平米，使用面积7000平米。众特•福特4S店完全按照长安福特最新要求，高起点、人性化、高规格的品牌标准配套、巨资打造珠海福特旗舰4S店，填补了珠海西部地区中高级轿车品牌销售服务的空白。给西部地区的车主有了温暖的家，给珠海汽车行业带来了全新的亮点，给西部地区增添了功能性的保障。