扎根华南 载梦腾飞——访民族车企福迪汽车

序言：有一种松树，它生长在岩石的缝隙里，没有肥沃的土壤，更没有悉心的呵护，却能紧紧抓住石头，从夹缝里倔强的生长出来，成为奇伟的松树，人们给了它一个美称——劲松。中国大部分车企都是国字号或有外资背景，凭着良好的“土壤”和“养护”，过得十分滋润；而纯粹靠自身实力发展起来的民营车企屈指可数，广东福迪就是其中的一家。它如石缝中长出的松树，十年如一日的倔强挺立，迎风生长。

“好漂亮的SUV，至少得20万以上吧？”在福迪举办的一次“盲测”活动中，一个中年男子打量着高大、帅气的探索者6车型忍不住感叹到。“正确答案是8.98万！”场边的工作人员公布了答案，“啊，这么便宜！”，场上又是一片惊呼声。

2011年8月7日，记者走访了正举行周年庆典的广东福迪汽车有限公司。虽然距离广州市中心只有一个小时的车程，但大部分广东本地人对这家位于佛山南海的车厂是一无所知。用福迪汽车副总经理蒋国仪的话来说就是，“过去我们很低调”。但这个偏安一隅的车企却有着10万台整车的产能，而在建的二期扩建工程完工后，一个拥有年产15万台整车、50万台车身规模的汽车产业基地将矗立于此。

在夹缝中寻找生存空间

福迪的前身是南京汽车工业联营公司南海汽车厂，由于长期亏损，2001年改制成为民营车企——福迪汽车。“当时没有生产整车，主要给国内的车企提供车身零部件，我们考虑的是如何让福迪生存下来。”蒋国仪这样告诉记者。

2003年，福迪终于摆脱了创业初期的困境，重新开始了“造车梦”。“在中国，皮卡的细分市场的容量很小，到现在每年也只有30万辆，很多大厂根本都不屑去做，这就给我们提供了生存的空间。”蒋国仪说到。经过广泛市场调研，福迪准确切入了乡镇这样一个细分市场，“我们的皮卡更注重在县城和乡镇适应复杂路况的能力，并有不俗的装载空间。” 为消费者量身打造的车型逐渐被市场认可，皮卡为福迪打响了头炮，也是福迪的根基。

立足皮卡市场后，福迪顺势进入了SUV领域，这次同样走了一条与众不同的道路——实用型SUV。福迪为城镇个体户、商人等创业群体打造了一车多用，既能载人又能载货的实用性SUV，目前已经有探索者II、探索者III、探索者6等多款车型上市。
 “虽然每年几万台的产销量在一些大厂那里不值一提，但对我们来说却能让我们好好的扎根，为后面的工作打下基础。” 蒋国仪如是说。 福迪的营销渠道采用的是“直营店+经销商”的创新模式，做得是风生水起，但在当初，如何拓展营销渠道却让福迪伤透了脑筋。
 

最开始福迪也是选择跟各地经销商合作，可即使找到了当地最有实力的经销商来代理福迪汽车，一年下来也只卖出20多台。“我们经过总结，第一、福迪品牌影响力不够，第二、部分经销商没有把心思真正放在福迪上来。”

“部分地区如果没有合适的合作伙伴，那就自己干吧。”这是福迪高层当年的一致意见。

于是福迪在各地组建了分公司和直营店，把现有员工派过去开展销售。“虽然这些年轻人从经验和资源上都不如当地的经销商，但他们却干出了出色的成绩，因为他们一门心思的想做好福迪品牌。”福迪营销分公司总经理何青分析说。

 福迪清远直营店店长谭亚平回忆说：“那时候好多人都是技术出身，不懂得什么销售技巧，但我们就是很执着的想把车卖出去。客户白天没有空，我们就晚上去拜访他，跟他介绍福迪车的优点，跟他约时间试驾。慢慢的，市场就做开了，你们如果去下面的几个县里看看，60%的皮卡和SUV都是福迪的。”他自豪的说到。

何青总结到：“直营店由于是公司的自建营销网络，有三个优势：一是价格机制反应迅速，二是内部沟通顺畅、办事效率高，三是人员稳定、人才储备充足，有用的人才可随时在全国各区域调配。” 经过一两年的自营网点建设，福迪的在各地的品牌知名度有了提升，销量也上去了，这时候有经销商主动找到福迪想做代理，也愿意投入大量资源了。

 在夹缝里成长的福迪经过10年的风吹雨打，已经不是当年那根刚钻出石缝的小树苗了。据蒋国仪介绍，公司正在建设的二期工程，4亿元的投资全部来自于公司的自有资金，“我们没有一分钱的银行贷款，而且连续8年都是‘佛山市纳税超5000万元大户’。我们的梦想，是在自主品牌中排名前列。”

在广东的几个重要地区，福迪的销量已经位居榜首，在四川、贵州、湖南、福建等省份，福迪的车型也能在细分市场排到前几名。何青表示，福迪目前正在拓展华北、东北和西北市场，预计今明两年的销售网点将分别突破200、250家，基本完成全国渠道的布局；而福迪汽车出口的国家和地区也达到了20多个。
 

福迪这颗幼松在缺少资金、技术和人手的情况下，靠自己的坚韧和努力，如今已经成长为华南地区车企中一股不可忽视的力量。挺过了冰霜雨雪的福迪，也在沐浴着阳光和雨露，谁说它不会成为中国车坛里一颗健硕的“劲松”呢？

(编辑 石朝先)